Lead Scoring: como usar essa metodologia para mais resultados no Inbound Marketing?

Entenda o que é Lead Scoring, sua importância no planejamento de marketing e como ele pode ser aprimorado para que suas estratégias sejam otimizadas!

Uma estratégia de Inbound Marketing que alcança bons resultados em conversões e vendas depende do Lead Scoring. Afinal de contas, nem todo o lead está na etapa de compra. 

Pode ser que essa pessoa esteja no topo ou no meio do funil e precisa ser nutrida e guiada até o fundo. 

Assim, mapear os leads durante toda a sua estratégia digital é essencial para que você acerte mais em suas ações. 

Continue sua leitura e entenda mais sobre como isso funciona:

O que é Lead Scoring e qual a sua importância?
A importância do ICP no Lead Scoring
O que é preciso para ter um bom Lead Scoring?
A diferença de Lead Scoring e Lead Tracking
Como melhorar um Lead Scoring já estruturado?

O que é Lead Scoring e qual a sua importância?

Se você já conhece este processo, siga para o próximo tópico. Contudo, se esse não for o caso, saiba que Lead Scoring é uma metodologia que permite calcular uma pontuação para um determinado lead a fim de identificar possíveis oportunidades.

Esse processo normalmente é dividido em duas partes: perfil e interesse.

  • Perfil: é a consolidação de informações que definem a proximidade de fit que um lead tem com sua empresa. Para averiguar essas informações, é possível utilizar campos como cargo, segmento, região, tamanho da empresa, etc. Vale destacar que o perfil está muito ligado ao ICP definido em conjunto com seu time de vendas.
  • Interesse: é a nota dada para identificar o quão interessado o lead está em uma solução ou produto. Essa pontuação é estruturada por meio da soma das ações efetuadas pelo lead em suas páginas, materiais, ou e-mails. Quanto maior for a pontuação, mais interessado esse lead está em relação aos conteúdos e ações que sua empresa executa.

Por isso, você precisa, além de um processo de Lead Scoring, de uma nutrição de leads a fim de conseguir mais informações para traçar perfis e criar um maior interesse do lead em seu conteúdo.

Por fim, o Lead Scoring permite que sua equipe de marketing interno, juntamente com a agência, acompanhe a jornada de todos os leads. Isso abre espaço para que sejam criadas estratégias muito mais eficazes para gerar vendas. 

Esse processo tem grande importância por outras razões também como:

Ajuda na redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

A quantidade de acertos da comunicação da sua marca ajuda a atrair o tipo de público certo para o seu funil. Isso vai garantir que o investimento em marketing gere vendas, aumentando as garantias de lucro com as ações realizadas.

Otimiza o trabalho do time de vendas.

Seu time comercial entrará em contato com pessoas que estão mais nutridas com informações e que possuem maior probabilidade de realizar uma compra.

Permite que sua empresa tenha uma comunicação personalizada com cada lead nas diferentes etapas do funil.

Os e-mails enviados, anúncios de remarketing e outros conteúdos podem ser melhor desenvolvidos de acordo com o público, segmentação e estratégia criada para a sua empresa.

Um bom Lead Scoring também pode ajudar a otimizar seus investimentos em campanhas. Entenda mais sobre verbas em campanhas de ADS no artigo: 

A importância do ICP no Lead Scoring

A importância do ICP no Lead Scoring

O ICP (Ideal Customer Profile) contém uma descrição do consumidor que possui mais chances de realizar a compra. As informações deste perfil devem ser determinadas com uma análise dos seus clientes com melhor desempenho para descobrir o que eles possuem em comum.

No caso de empresas b2b, o ICP deve conter informações como:

  • Onde eles estão localizados.
  • Quantos funcionários a empresa possui.
  • As principais dores dessas empresas.
  • Que tipo de tecnologia é usada por elas. 

O ICP se torna essencial no Lead Scoring pois ajuda a equipe de marketing na segmentação das campanhas, no alinhamento dos conteúdos desenvolvidos e na identificação do perfil do cliente que está mais pronto para realizar a compra, ou seja, no fundo do funil.

O Lead Scoring é feito através de uma pontuação do lead, que deve ser configurado usando os critérios do seu ICP.

Por isso mesmo, se a sua empresa ainda não possui um ICP, é hora de documentar isso para ter estratégias mais inteligentes e eficazes no digital! 

O que é preciso para ter um bom Lead Scoring?

Para que o Lead Scoring seja realmente efetivo nas suas estratégias de marketing digital, é preciso realizar algumas ações, sendo:

A definição do MQL e do SQL

O Lead Scoring beneficia, e muito, o trabalho dos times de marketing e de vendas. Por essa razão, é fundamental que os dois setores trabalhem juntos em todo o processo de desenvolvimento e aplicação. 

Por isso mesmo, a primeira coisa a ser feita é entender quando um lead será considerado um MQL para ser enviado para a próxima etapa do processo, que pode ser SAL ou SQL, conforme a estruturação da sua área de vendas. Essa régua é definida utilizando o perfil e o interesse do lead.  

Estas definições são fundamentais na pontuação do seu Lead Scoring e podem ser feitas estudando o histórico dos leads que você já possui na base. 

Estude os dados dos leads que sua empresa já possui na base

O próximo passo é mapear os dados da sua base de leads e fazer uma boa classificação de pontuação. Mas é preciso estar atento a uma separação dos seus dados principais em dois: demográficos e comportamentais.

É a combinação desses dois grupos que deve formar a pontuação final de cada lead. Entenda melhor a diferença entre eles:

Dados de perfil: aqui é preciso trazer informações como segmento, cidade. Ou seja, tudo o que possa estar ligado à definição do seu ICP. 

Dados de interesse / comportamento: se trata dos dados de interação do lead. Aqui a pontuação pode considerar se o lead já baixou algum conteúdo importante, se assina a sua newsletter, se já acessou seu site ou alguma landing page específica, etc. 

Juntando os dados de perfil e interesse, a pontuação de cada lead será precisa, e suas estratégias serão otimizadas com mais facilidade.

Determine a pontuação de ativação 

A pontuação de ativação é o que vai indicar se este lead se trata de um MQL e deve ir para o time de vendas, ou ainda precisa ser mais nutrido antes de ser guiado para sua decisão.

Vale destacar a importância de realizar esse processo de maneira conjunta entre time comercial e de marketing.

Após a delimitação das pontuações para ativação, é hora de seguir para o próximo passo: 

Crie um padrão de pontuação de leads para sua empresa

Para cada ação de um lead ou característica apresentada por ele, deverá haver uma pontuação positiva ou negativa. Isso deve ser decidido através da análise dos dados da sua base, e não de maneira aleatória. 

Decida quais informações terão mais peso de acordo com sua importância. Na prática, quanto maior for a nota, mais perto do fundo do funil estará o lead. 

Para isso, é possível dar notas negativas. Contudo, nem todas as ferramentas de automação de marketing possuem pontuação negativa, então é importante identificar maneiras de otimizar o lead scoring sem essa funcionalidade. 

Faça bom uso do perfil

Ao fazer uso do perfil no Lead Scoring, fica mais fácil acompanhar e manter o interesse dos leads já captados.

Veja um exemplo de como isso pode funcionar na prática:

Digamos que o limite de ativação determinado em sua empresa seja de 60 pontos, e um indivíduo da sua base alcança esta pontuação, porém ele não possui o perfil adequado. 

Nesse cenário, mesmo que o lead tenha atingido a pontuação, ele não deverá ser enviado para o time de vendas, pois a probabilidade do contato se tornar uma venda é pequeno demais e não vale o esforço.

Lembre-se de que mais do que um bom número de leads, você quer uma base qualificada que tenha altas chances de realizar a venda. 

Analise todo o processo ao menos a cada 3 meses

O segredo para o lead scoring funcionar por muito tempo em suas estratégias digitais é a revisão da pontuação e a análise dos seus resultados com frequência. 

Mantenha em mente que uma boa gestão de leads é um processo que tem um ciclo interminável. Por isso, de tempos em tempos, é preciso analisar as informações da sua base de leads. 

Esta verificação frequente é o que vai garantir que você tenha uma base higienizada.

A diferença de Lead Scoring e Lead Tracking

A diferença de Lead Scoring e Lead Tracking

Não confunda Lead Scoring com Lead Tracking!

Lead Scoring é a metodologia que utiliza perfil e interesse para gerar uma pontuação para um lead. 

Lead Tracking é a ferramenta que captura todas as páginas que o lead visitou a fim de gerar pontuação para o Lead Scoring ou ser utilizada em outras ferramentas de automação. 

Na estratégia de Inbound Marketing, o Lead Tracking vai fornecer os dados necessários para que sua empresa tenha um Lead Scoring com mais acertos, gerando mais vendas, diminuindo o CAC e identificando melhores oportunidades para o time comercial.

Como melhorar um Lead Scoring já estruturado?

Depois de estruturado, o Lead Scoring segue precisando da atenção da sua equipe de marketing digital. Por isso, é importante aplicar o data driven marketing na sua gestão. 

Ou seja, conte com dados e resultados das suas ações para compreender quais estão sendo bem sucedidas e quais precisam de alteração e adaptação urgente. 

Nesse sentido, três ações são essenciais para garantir que seu Lead Scoring seja melhorado depois de estruturado: 

Verificação frequente com o time comercial: analise a qualidade dos leads que seu time comercial está recebendo, a fim de compreender se as estratégias usadas até o momento estão sendo efetivas.

Atualização dos dados e pontuações: a internet, bem como o comportamento do seu lead, muda com frequência. É importante seguir acompanhando as pontuações dadas em relação às ações do usuário, alterando os valores a fim de otimizar sua estratégia.

Realinhamento recorrente de ICP: como ficou claro ao longo do texto, o ICP tem um papel muito importante no processo de Lead Scoring. Portanto, Faça o realinhamento frequente desse perfil junto ao time comercial e aplique as mudanças necessárias. 

Vale destacar que o Lead Scoring está integrado a toda a sua estratégia digital, pois leva em conta suas páginas, anúncios e até mesmo e-mails. Portanto, baseando-se na pontuação criada, analise as estratégias de todos os seus materiais e faça as alterações necessárias. 

Este é um processo que demanda muita atenção do gestor, do time comercial e de marketing, então garanta que todos esses setores estejam envolvidos no seu desenvolvimento e nas verificações futuras. 

Conclusão

É essencial que o planejamento de marketing da sua empresa inclua o Lead Scoring. Pois, como visto anteriormente, este é um processo que auxilia seu time comercial a receber leads qualificados sem que esses tenham feito uma levantada de mão. 

O ideal é garantir que uma pessoa, ou uma parte da sua equipe, seja responsável por esse acompanhamento, destacando no calendário datas específicas para essa realização. 

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