15/07/2016
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O Marketing Digital com foco em resultado é chamado de Inbound Marketing. Esse método vem sendo cada vez mais adotado pelas empresas pelos ótimos resultados que trás.

Nas primeiras etapas do Inbound Marketing, tratamos da atração, ou seja, atraímos o publico para “convertê-los” e transformá-los em leads. Na sequência é preciso tratar da qualificação destes leads, este é o assunto que queremos tratar neste texto.

A Qualificação de Leads é o processo pelo qual a empresa busca encontrar as pessoas com maior potencial de compra. Para definir o potencial, cada empresa usa pré requisitos próprios. Geralmente eles variam entre fator demográfico, interesse pela empresa, seus serviços ou produtos.

Este trabalho deve estar sob responsabilidade da equipe de marketing e de vendas, funcionando como um funil, de uma etapa para outra mais leads vão sendo eliminados até restarem os que realmente irão finalizar a compra.

Qualificação

Cada empresa utiliza seu próprio método de classificação de acordo com suas necessidades, pois uma empresa que gera mais de 15 mil leads por mês tem realidades diferentes do que uma empresa que gera 300 leads.

Pensando nisso, as etapas podem variar de uma empresa para outra, tanto em quantidade quanto em atividade exercida em cada uma. Veja agora a nomenclatura e áreas responsáveis pelas atividades.

MQL – Marketing Qualified lead

Aqui acontece a etapa de atrair o público, engajá-lo e coletar informações com o objetivo de acelerar seu processo de compra. Quando um lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para passar para o time de vendas, recebe o nome de Marketing Qualified lead.

SAL – Sales Accepted lead

Em português “lead aceito por venda”, nessa etapa são verificadas se as informações que o lead respondeu são verdadeiras, se ele for aceito passa a ser chamado de SAL, onde, nenhum contato foi feito com o lead ainda, por tanto ainda não sabem se ele tem potencial para virar cliente.

Depois de prospectar e conseguir falar com o lead, o SDR vai qualificar o contado de acordo com os pré-requisitos da empresa. Vamos citar 3 estratégias de qualificação usadas frequentemente: BANT, ANUM e PACT.

BANT

BANT é sigla para:
Budget (orçamento)
Authority (autoridade)
Need (necessidade)
Timing (tempo)

É um dos métodos mais tradicionais de qualificação no processo de vendas. Se o lead não possui os 4 pontos, ele não é passado para um vendedor.

O BANT não funciona para todos os mercados ou necessidades das empresas, pois ele é pouco flexível e em mercado menos maduros pode acabar impedindo que os leads cheguem aos vendedores. Por isso para outras empresas o melhor é o ANUM.

ANUM

ANUM é a sigla para:
Authority (autoridade)
Need (necessidade)
Urgency (urgência)
Money (dinheiro)

Nesse caso, é analisado que o lead pertence ao perfil de cliente que a empresa deseja atingir, se tem autoridade ou influencia na decisão de compra e se tem interesse em saber mais sobre o produto/serviço.

Essa metodologia é mais flexível que BANT, mas mesmo assim pode não resolver todas as necessidade de qualificação em mercado imaturos. Por exemplo, as empresas que criam produtos novos, criam demandas e, por conta disso a maioria dos seus potenciais clientes não sabem da existência do produto/serviço ou não sabem que possuem um problema e que a empresa pode resolver.

Vamos dar um exemplo: imagina que você deseja viajar e vem acessando vários roteiros, empresas de turismo, dicas de viagens, hotel. Você já está com o dinheiro separado para as férias, e um belo dia, alguém te liga se apresenta como consultor de viagens de alguma agência e oferece seus pacotes ou uma super promoção para um destino que você nunca havia pensado em antes ir.

Então o cliente agradece e diz que não tem dinheiro para uma viagem desse porte. O que aconteceu aqui, foi que faltou qualificar o lead corretamente e saber identificar qual era o seu verdadeiro interesse.

Vamos agorar ao ultimo método de qualificação o PACT

PACT

PACT é a sigla para:
Problem (problema)
Authority (autoridade)
Consequence (consequência)
Target Profile (Perfil ideal de cliente)

Nessa estratégia, o responsável pela qualificação precisa descobrir se o lead tem um problema que sua empresa consegue resolver e levantar quais são as consequências desse problema para ele. Esse ponto é fundamental para deixar o lead interessado em saber mais sobre o assunto, pois pode ser que seja a primeira vez que ele está refletindo sobre o problema.

Existem várias etapas de qualificação e sua empresa não precisa adotar todas elas. A medida que sua empresa for crescendo as etapas vão evoluindo e deve-se mudar as estratégias de qualificação de acordo com os leads. Veja qual delas se encaixa melhor para o momento, focando sempre no marketing de geração leads e contando com um time de pré-vendas para vender.

Marketing Digital para vender mais


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Formação em Bacharelado em Informática e Administração. Sócio-fundador da Fluxo, agência de Marketing Digital. Inbound Marketing na veia. Tecnologia no sangue, resultado no suor.
Maurício Rech
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