08/01/2016
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Em uma linguagem mais romântica da palavra, um relacionamento amoroso geralmente ocorre assim: tudo começa com um encontro, um flerte, uma troca de palavras, seguido, quem sabe, da troca dos números do telefone. Ambos marcam de sair, se conhecem melhor e, ao longo do tempo, o casal se dá conta de que o relacionamento realmente está ficando sério.

Os parentes, os pais e os irmãos, já vão se convencendo de que um é bom partido para o outro e tudo vai caminhando para o momento em que um se torna capaz de fazer o pedido para o outro. Se tudo correr como o planejado e esperado vem, então, a troca de alianças.

Mas o que isso tem a ver?

Simples. O processo de venda em um mercado B2B pode ser encarado da mesma maneira.

O primeiro encontro, no Marketing Digital, geralmente acontece no site da empresa. Sim, o site é um cartão de visita para o seu negócio. Assim, o objetivo é conseguir avançar para o próximo passo da conquista: as informações de contato dessas pessoa, ou seja, gerar um lead. Essas informações ajudam para que possamos identificá-lo no futuro e, principalmente, para sermos permitidos a entrar em contato.

Um segundo encontro que seja bem sucedido é capaz de levar a relação adiante, construir confiança e prosseguir com o “namoro”. As espectativas de ambos vão surgindo e se alinhando, os dois vão se conhecendo cada vez melhor e alguns dentro da empresa já vão se convencendo de que esta é uma boa escolha.

Após todo o encanto acontecer, quando vemos que está na hora de parar com os rodeios, perguntamos: “você quer ser meu cliente?”. Na pártica isso significa gerar um lead, pois ele já deu sinais de que está pronto para ser abordado por uma equipe de vendas ou um vendedor em potencial.

Em outras palavras:

O cliente potencial toma conhecimento do tema = reconhece a necessidade/problema = demonstra interesse em uma solução = compara e avalia alternativas = procede com a compra.

Portanto, a missão de um programa de gestão de leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:

Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”; Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing; Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;  Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo e aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Esse processo parece complexo e, de fato, não é nem um pouco simples, mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas em dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva. Por isso sempre recomendamos foque primeiro em volume, depois em otimização.

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São mais de 12 anos de experiência em Desenvolvimento voltado para internet, 8 anos trabalhando com Marketing Digital e uns 4 anos ajudando empresas a ter mais oportunidades de negócio com o Inbound Marketing.
Rafael Longo
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