01/08/2016
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Escolher uma instituição de ensino é um ato que marca para sempre a carreira de todo discente. Seja para aquele que procura por cursos de idiomas, cursos profissionalizantes, cursos livres ou para aqueles que procuram pela graduação.

Além disso, ao escolher a sua instituição de ensino, isso significa que eles está depositando toda a sua confiança e o seu aprendizado no que você pode oferecer.

Existe alguns caminhos a serem percorridos até ele tomar a decisão de escolher a sua instituição: a Jornada de Compra. E é, justamente, entendendo como ocorre esse caminho percorrido que você conseguirá transformar o potencial cliente em cliente.

Além disso, esse entendimento é imprescindível para que os conteúdos produzidos e as estratégias no marketing digital sejam voltadas às etapas certas. Pensando nisso, reunimos dicas simples para facilitar e para que você consiga fazer isso.

A jornada de compra

A jornada de compra diz respeito a todo o caminho que há entre alguém que está buscando um serviço e a decisão de compra. Ainda, ela faz parte da estratégia de Inbound Marketing e abrange quatro etapas essenciais: aprendizado/descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Falaremos sobre elas a seguir.

Aprendizado e descoberta

Nesta fase, tida como a fase inicial, a pessoa não sabe e nem reconhece exatamente qual é o seu problema e pode nem estar buscando uma instituição de ensino, apenas algumas informações mais gerais ou neutras sobre determinado assunto.

Nesse momento um anúncio comercial de sua escola poderá não surtir efeito, porém um conteúdo abordando a importância de continuar estudando para ter chances no mercado poderá despertar a curiosidade dele para o tema.

Lembre-se que o seu conteúdo tem que ser útil, relevante e atrativo, de forma que possa demonstrar que a sua instituição realmente entende sobre o que está falando, de modo que a pessoa tenha vontade de ver outros conteúdos de seu canal e passe para a próxima etapa da jornada de compra.

Reconhecimento do problema

Aqui o leitor já reconhece que tem um problema e busca formas de lidar com ele. Dessa maneira, o seu conteúdo precisa ser bem mais explicativo do que na etapa anterior, pois ele deverá levá-lo a perceber alternativas para resolver o problema dele.

Se na primeira etapa a ênfase era ensiná-lo sobre a necessidade de se manter estudando e atualizado, agora a ênfase está em lhe mostrar a importância da sua própria formação.

Lembre-se: o seu conteúdo ainda não deve “vender” diretamente a instituição de ensino, mas mostrar a ele que você pode ajudá-lo a perceber que um curso pode solucionar o seu problema.

Consideração da solução

Aqui, seu lead começa a formular em sua mente possíveis soluções e alternativas para resolver o seu problema. Assim, a sua instituição de ensino precisa deixar, de forma clara, para quem está nessa etapa que pode ajudar significativamente e com assertividade essa pessoa e que ela precisa tomar logo essa decisão a fim de não perder oportunidades.

É preciso mostrar os diferenciais da sua instituição de ensino, os benefícios de quem estuda lá e sua autoridade no mercado.

Avaliação e decisão de compra

Essa é a etapa final, na qual o sujeito decidirá matricular-se ou não na sua escola.

Aqui, é o momento certo para mostrar objetivamente qual é o diferencial da sua instituição de ensino perante as concorrentes e como a sua escola pode ser a solução ideal para o problema dele.

Nessa etapa você poderá oferecer aulas experimentais, uma visita guiada à escola, descontos, tudo que, porventura, venha a facilitar o processo de decisão final e a matrícula do aluno.

Quem é mais rápido ganha o cliente


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Formação em Bacharelado em Informática e Administração. Sócio-fundador da Fluxo, agência de Marketing Digital. Inbound Marketing na veia. Tecnologia no sangue, resultado no suor.
Maurício Rech
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