22/02/2018
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Também ouve falar sobre Inbound Sales mas não sabe como esse processo é importante para sua empresa de tecnologia?

Quantas vezes você recebeu uma ligação desconhecida e cogitou não atender ou rejeitou a ligação? Já parou para pensar que seu prospect também tem a mesma atitude?

Se sua empresa ainda tem somente vendedor externo visitando clientes, seu problema pode ser ainda maior: saiba que sua empresa está gastando 6x mais para obter o mesmo resultado.

Sabemos que o processo de compra mudou. Com tantas formas de conseguir informação, preço e experiência de outros compradores, o contato com o vendedor acaba sendo um dos últimos passos dentro do processo comercial.

Porém, entrar em contato com um prospecto que tenha potencial para seu produto pode ser a chave para o crescimento de sua empresa de tecnologia.

Como entrar em contato com potenciais clientes com a melhor estratégia?

Que tal implementar um processo de vendas escalável que pode reduzir consideravelmente os custos variáveis com vendas, otimizar o tempo de sua equipe comercial e aumentar o faturamento de sua empresa?

Conheça 5 passos para você começar a implementar Inbound Sales em sua empresa de software:

Geração de Leads e Oportunidades com Inbound Marketing

Dentro do processo de Inside Sales é importante que sua equipe comercial entre em contato com quem realmente tenha potencial com o seu produto ou serviço.

Independente se você vende para B2C ou B2B, o contato sempre deve ser com a pessoa que esteja alinhada com o que você vai entregar.

Nada melhor para identificar esse lead do que o Inbound Marketing.

Mesmo que inicialmente seu lead não tenha despertado interesse por sua solução, você poderá nutri-lo de informação e conduzi-lo através de seu funil de marketing até ser qualificado como uma oportunidade, e aí sim ser abordado por sua equipe comercial.

Monte uma equipe dedicada ao Inbound Sales

Sabe aquele atleta que corre, pedala e nada? Se sua equipe também está se dividindo em 3 para atender seus clientes, cuidado.

Cada integrante da sua equipe comercial não deve fazer triathlon, mas sim ser especialista no que faz.

Se dentro do seu processo você tem um pré-vendas (SDR), um vendas (Closers), cada etapa do processo deve ser feita por um especialista e essa divisão deve ser clara.

Portanto, sua equipe de marketing cuide de gerar conteúdo, da estratégia de marketing digital e do Inbound Marketing.

Já sua equipe comercial deve estar dedicada a atender os leads qualificados e trabalhar dentro do funil de vendas, gerando resultados para sua empresa e dados para que a equipe de marketing acerte cada vez mais na qualificação de leads.

Nesse passo também é muito importante que sua equipe comercial trabalhe em conjunto com sua equipe de marketing.

Treinamento é a chave do sucesso

Muitas vezes eu comparo o processo de vendas com minhas corridas.

Eu posso até correr 5km ou 10km mais rápido que muitas pessoas, mas eu nunca vou conseguir correr uma maratona sem treinar – e muito.

As habilidades técnicas são tão importantes quanto as habilidades de vendas. Os dois pontos só são atingidos com muito treinamento.

Sua equipe de Inbound Sales tem que dominar o tema e a dor do seu cliente, estudar como pode solucionar esses problemas e saber de todas as implicações que seu lead tem. O que o seu produto ou serviço vai mudar na vida dele?

Da mesma forma, sua equipe tem que dominar a abordagem, como negociar e como fugir de negativas.

Desenhe o processo de vendas

Toda a sua equipe deve conhecer como funciona o processo de vendas e entender os gatilhos que fazem um lead passar para outra etapa de funil até se tornar uma venda ou não.

Tenha bem definido seu funil de vendas e documente esse processo para que novos integrantes tenham acesso.

Uma outra dica interessante é montar um PlayBook de vendas, com todo o processo, objeções e dicas, auxiliando no processo de treinamento constante da equipe.

Utilize um CRM

Nada mais importante do que um CRM para manter todos os leads qualificados organizados e medir todo o processo de vendas.

Tenha definido todos os KPI’s que auxiliem em posteriores melhorias no processo. Entenda que um CRM deve funcionar em uma via de duas mãos, pegando e fornecendo informações para os leads do Inbound Marketing.

Manter todo o registro de contatos é muito importante para que cada etapa do funil de vendas tenha informação suficiente para executar seu processo com a melhor eficiência possível.

Criar um processo de Inbound Sales é uma tarefa gigante dentro de qualquer empresa, porém os resultados são surpreendentes e podem alavancar os resultados comerciais.

Para conhecer mais, fale com a Fluxo. Podemos lhe ajudar.

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Formação em Bacharelado em Informática e Administração. Sócio-fundador da Fluxo, agência de Marketing Digital. Inbound Marketing na veia. Tecnologia no sangue, resultado no suor.
Maurício Rech
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