Entenda neste guia de métricas de marketing digital, quais são os principais indicadores para marketing e vendas e como mensurá-los.
Maurício Rech
Maurício Rech|icone relogio 10 min de leitura

Compartilhe:

Saber reconhecer as métricas de marketing digital é fundamental para acompanhar o resultado e a eficiência de suas estratégias, além do impacto direto delas em suas vendas. 

Dito isso, você sabe quais são as métricas mais importantes para sua empresa? Afinal, não são todos os indicadores que possuem valor para um negócio, por conta disso, a escolha errada de KPIs a serem analisadas pode agregar pouco valor na companhia. O que não pode ocorrer.

Estamos em um período de competição pela atenção do consumidor, onde é necessário ser preciso na aplicação de seus recursos. Sendo assim, para entender o que está funcionando e o que precisa melhorar, é fundamental conhecer as principais métricas de marketing digital e vendas

Mas por qual motivo relacionar essas duas áreas? 

Bom, ao serem integrados enquanto Vendarketing, os dois setores podem garantir maior precisão e eficiência ao longo do processo de atração e conversão de clientes. O que pode ser potencializado ainda mais ao integrar Customer Success com Revenue Operations

Ler mais: Revenue Operations: tudo sobre RevOps e sua implementação

Sendo assim, para te ajudar a definir as métricas de marketing digital, necessárias para um melhor andamento dos processos e desempenho das operações, separamos ao longo deste artigo as principais informações sobre esses indicadores e como calculá-los. Acompanhe: 

CTA

O que são métricas? 

De modo geral, as métricas dizem respeito a um conjunto de informações quantitativas sobre um determinado assunto. Assim, a principal ideia está em usar os dados numéricos para avaliar, entender e monitorar, por exemplo, o desempenho e performance de uma campanha, equipe ou estratégia. 

Assim, no mundo digital, costumam ser armazenados e analisados por meio de relatórios e dashboards, permitindo que os profissionais realizem avaliações precisas sobre um negócio, profissional ou campanha, levando o conceito da Cultura Data-driven diretamente para dentro da empresa. 

Afinal, com a migração de muitas operações para o ambiente digital, mesmo áreas que não possuíam o costume de usar métricas, agora apostam nelas. Assim, tornaram-se muito populares em setores como: 

  • Finanças
  • Operações
  • Engenharias

Porém, também ganharam grande relevância em outros segmentos como marketing e vendas, possibilitando a criação de estratégias mais eficientes e, como consequência, o aumento do número de vendas por meio delas. 

Ler mais: HubSpot Operations Hub: guia completo e atualizado

Guia de métricas de marketing digital: principais indicadores | Fluxo

Qual a importância das métricas de marketing digital? 

Estratégias de marketing tradicional (ou off-line) não podiam ser avaliadas precisamente por muito tempo. Como saber quantas pessoas passaram na rua e foram persuadidas a comprar da sua empresa por um anúncio em outdoor? Quantas pessoas não jogaram seus panfletos fora e realmente visualizaram suas ofertas? 

Infelizmente, apesar de contar com estimativas, não se pode chegar a uma conclusão concreta sobre o desempenho dessas ações. 

Mas, por conta da era da transformação digital, tudo isso mudou. No marketing digital é mais fácil de entender quais ações funcionam e quais precisam de modificações, ou ainda, profissionais que possuem um bom ou mal desempenho.

Ou seja, agora é possível acompanhar tudo o que se refere ao dia a dia da companha, garantindo os melhores resultados por meio da Cultura Data-driven, principalmente a longo prazo. 

Um exemplo é que, as métricas permitem, por meio de um eventual teste A/B para avaliar qual Landing Page é a mais adequada para conseguir conversões de leads, ter os números exatos para entender qual o melhor caminho a ser seguido

Isso tudo também se reflete em um uso mais inteligente dos seus recursos, direcionando seus investimentos para proporcionarem retornos mais satisfatórios. 

Guia de métricas de marketing digital: principais indicadores | Fluxo

Métricas de vaidade: o que são? 

As métricas de vaidade podem ser resumidas como toda informação coletada e acompanhada por profissionais, mas que, no fim, não ajudam a tomar decisão nenhuma.

Mas, não significa que são métricas que você deva ignorar, mas apenas que não dizem muito sobre a saúde do seu negócio ou de suas estratégias, somente em questões muito específicas. 

Métricas de vaidade, portanto, são mais aquelas que nos fazem sentir bem, mas que não refletem em nosso faturamento ou lucro, como: 

  • Número de likes em postagens no Facebook,
  • Número de respostas de um story.
  • Número de visitação de um site de forma isolada (sem considerar a taxa de conversão, por exemplo).

Portanto, é fundamental entender quais indicadores são necessários em suas estratégias de marketing digital e vendas. Afinal, perder tempo analisando métricas que não agregarão informações valiosas para o seu negócio não é o ideal. 

Bom, a seguir, te apresento um pouco mais sobre quais métricas são utilizadas em equipes de marketing digital e vendas nas empresas de sucesso. Veja só:

Guia de métricas de marketing digital: principais indicadores | Fluxo

Quais são as principais métricas de marketing digital e vendas? 

Número de leads 

Principalmente em estratégias de Inbound Marketing, o número de leads representa uma das métricas essenciais para os times de marketing e vendas. Tudo isso, pois são os leads (contatos) que demonstram algum tipo de interesse sobre os conteúdos ou pela proposta de valor da marca em questão. 

Ler mais: HubSpot Inbound Marketing: potencialize suas estratégias

Assim, esses usuários se tornam “leads” ao fornecerem informações de contato em troca de um material rico, como um eBook, por exemplo. Ou seja, são aqueles contatos que realmente podem ser convertidos em uma venda. 

Afinal, a partir do momento que esses contatos estão dispostos a oferecem informações como nome, e-mail, profissão, cargo, etc. suas equipes de marketing e vendas devem começar a agir com outras estratégias, como a de nutrição, por exemplo.

Dessa maneira, as possibilidades de fechar um negócio aumentam, já que o lead se mostra interessado em sua proposta. 

Com isso, o número de leads de determinado período também pode ser usado para avaliar a taxa de conversão da sua equipe de vendas. Ou seja, quantos desses leads realmente fecharam negócio? 

Além disso, também é importante monitorar a origem desses leads em cada canal da empresa, o que ajuda a entender a eficiência de suas estratégias em cada um deles

Ler mais: Origem de leads no HubSpot: fonte original e fonte mais recente

Tráfego de site (visitação)

Uma métrica de marketing digital fundamental para entender se as pessoas estão ou não chegando no seu site. Mas, não é muito eficiente sozinha, visto que de nada adianta se os usuários chegarem até seu site, mas não converterem, por isso, tende a ter mais valor acompanhada de outros indicadores

Mesmo assim, também tem seu valor na análise de eficiência de estratégias e campanhas, por exemplo, para verificar se elas estão atraindo o público pretendido e dar respostas a outras questões, como: 

  • Investimentos em estratégias de SEO estão fazendo efeito e sua página está ranqueando melhor?
  • As buscas estão altas, mas estão acompanhadas de uma alta taxa de rejeição?
  • Entre outras
Guia de métricas de marketing digital: principais indicadores | Fluxo

Taxa de conversão  

Seguindo adiante, chegamos na taxa de conversão, um dos indicadores de marketing digital e vendas de maior valor. Afinal, para que os resultados de ambas métricas apresentadas anteriormente (número de leads e tráfego de visitantes) sejam bons, é necessário que resultem em uma alta taxa de conversão

Muito tráfego e poucos negócios fechados, por exemplo, pode indicar uma baixa eficiência de sua equipe de vendas, uma má experiência do usuário no seu site, entre outras coisas. 

Ler mais: Equipe de marketing interna ou agência de marketing digital?

A taxa de conversão é, portanto, a métrica necessária para saber quantas das oportunidades de negócios foram, de fato, fechadas

Vamos supor uma situação: 

Imagine que o tráfego do seu site esteja em aproximadamente 400 usuário por mês, destes, apenas 80 convertem em leads, mas apenas 4 desses leads viram clientes

Ou seja, aqui, sua taxa de conversão é aproximadamente apenas 5%. Além disso, ela também pode ser utilizada para definir diferentes ideia sobre suas estratégias, como para saber quantos visitantes se convertem em leads: 

  • Número de visitantes: 400
  • Número de leads: 80
  • Taxa de conversão = (80 / 400x 100)
  • Taxa de conversão de visitantes em leads = 20%

Porém, também pode ser aplicada para saber a conversão final (em vendas):

  • Total de leads: 80
  • Total de negócios fechados: 4
  • Taxa de conversão = (4 / 80) x 100
  • Taxa de conversão em vendas = 5%

CTR (Click-through rate)

Outro ponto importante consiste em identificar se as campanhas de marketing estão gerando o impacto esperado em sua audiência. Diante disso, uma das formas de obter essa informação é por meio da avaliação do click-through rate (CTR), ou, em português, “taxa de cliques”. 

Portanto, o CTR pode ser entendido como uma relação total de visualizações de uma campanha de mídia paga e os cliques que ela recebeu, por exemplo. 

Além disso, o click-through rate é muito simples de se obter. Para calculá-lo, imagine que um de seus anúncios foi visualizado mais de 1000 vezes, porém, recebeu penas 10 cliques

  • CTR = (Total de cliques / Total de visualizações) x 100
  • CTR = (10 / 1000) x 100
  • CTR = 1%

ROI (Retorno sobre Investimento) 

Seguindo adiante, encontramos o ROI — Retorno sobre Investimento — que consiste em uma das métricas do marketing digital e vendas mais eficientes para saber se suas estratégias e investimentos nos setores estão dando resultados

Isso ocorre, pois a métrica de ROI indica se seus esforços estão sendo precisos ou não, revelando quanto do investimento está retornando. Vejamos só um exemplo: 

Você fez uma campanha exclusiva nas redes sociais para gerar mais vendas. Sendo assim, é necessário somar todos os seus esforços e colocá-los no cálculo ao lado da quantidade de ganhos obtidos: 

  • ROI = (Ganhos – Investimento.) / Investimento.

Para saber os valores em termos percentuais, é necessário multiplicar o valor obtido na fórmula por 100. 

Caso seu ROI seja superior a 0, tecnicamente você já ganhou dinheiro. Porém, também é necessário analisar outras variáveis: 

  • ROI maior que 5% ao dia = excelente investimento.
  • ROI de 5% ao ano = provavelmente perdeu dinheiro pela inflação, taxas bancárias e impostos que corroeram o faturamento. 
  • ROI menor que 0 = dinheiro perdido independente do tempo gasto.

Importante: não esqueça que o Ganho Obtido não é o valor das vendas, mas sim da Margem de Lucro que obteve das transações. 

Guia de métricas de marketing digital: principais indicadores | Fluxo

CAC (Custo de Aquisição de Clientes) 

Já o CAC, ou, Custo de Aquisição de Clientes, diz respeito ao quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente da empresa. 

Ou seja, essa métrica diz respeito ao trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, passando pela nutrição de leads até o fechamento da compra. 

Então, para ter clareza no cálculo deste custo, o ideal é que você já tenha previamente um certo controle sobre o seu processo de vendas, especialmente em quantos clientes consegue gerar e quais investimentos cada etapa demanda. 

Quanto mais dados você tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que o envolve, mais prático será o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica. 

Como calcular o CAC?

Para calcular o CAC, basta dividir a soma de investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Por exemplo, em um semestre, sua empresa investiu R$ 25.000 nas áres de marketing e vendas, e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$2.500.

Ou seja: 

  • CAC = Soma dos investimentos / número de clientes adquiridos

DICA PROFISSIONAL🧠

Reter clientes é de 5 até 7 vezes mais barato do que conquistar um novo, segundo Philip Kotler, o pai do marketing. 

Portanto, incluir equipes de customer success junto de seus times de marketing e vendas e implantar uma estratégia de Revenue Operations é a receita certa para aumentar o lucro da sua empresa por meio da fidelização, além de diminuir drasticamente seu Custo de Aquisição de Clientes

Ler mais: Case de sucesso Sponte: implementação HubSpot em 45 dias

Guia de métricas de marketing digital: principais indicadores | Fluxo
HubSpot Marketing Hub

Taxa de abertura de e-mails x Taxa de clique de e-mail 

Especificamente falando de métricas de marketing digital, relacionadas à campanha de e-mail marketing, uma das principais estratégias de Inbound Marketing utilizadas por qualquer empresa, é necessário contar com o percentual de pessoas que abriram o e-mail (taxa de abertura) e o percentual de pessoas que clicaram em determinado link ou CTA do e-mail enviado sobre o número de todos que receberam o e-mail

Mas, qual a importância dessas métricas? 

Bom, a taxa de abertura de e-mail diz mais respeito ao assunto e a prévia do e-mail marketing em questão, ou seja, se foram suficientes para persuadir os leitores a abrirem o e-mail ou se são áreas que precisam ser repensadas.

Já a taxa de clique de e-mail, fala mais sobre o engajamento do seu público e sobre a qualidade e direcionamento do conteúdo abordado nele. Ou seja, você está no caminho certo e enviando e-mails relevantes para seu público? Ou também é algo que precisa ser avaliado e melhorado? 

LTV (LifeTime Value) 

E quem disse que a relação com seus clientes não pode ser metrificada? Por meio do cálculo de LifeTime Value (LTV), é possível entender o quanto um cliente proporciona de lucro ao seu negócio ao longo da sua jornada de compra

Vejamos um exemplo: em média, cada cliente passa 5 anos comprando da sua empresa, realizando 6 compras por ano em um ticket médio de R$ 300,00. Portanto, para entender o valor que o cliente costuma investir na sua companhia, basta fazer a conta: 

  • LTV = ticket médio x número de compras x duração da relação
  • LTV = 300 X 6 X 5
  • LTV = R$ 9.000

Além disso, o LifeTime Value é uma das principais métricas para avaliar a retenção de clientes na empresa, se está em um nível adequado ou não, e se precisa de investimentos e melhorias. 

Guia de métricas de marketing digital: principais indicadores | Fluxo

Como um CRM pode ajudar na análise de métricas de marketing digital e vendas? 

Um sistema CRM é fundamental quando falamos na integração do trabalho e das métricas de marketing e vendas. Afinal, a centralização das informações é essencial para que o acompanhamento dos indicadores seja eficiente e prático. 

O HubSpot CRM é definitivamente o software mais indicado para essas operações, principalmente se o Vendarketing evoluir para RevOps, já que o sistema possui módulos de vendas, marketing e relacionamento com o cliente, capazes de apresentarem métricas de todas as áreas em seus dashboards e relatórios. 

Ler mais: Planos e preços HubSpot: guia com comparações e dicas para fazer a melhor escolha 

Com essa solução, todas as suas equipes possuem uma visão integrada, completa e clara de todo o funil de vendas ou flywheel de sua operação. Além disso, tudo é feito por meio da automação na plataforma, como, por exemplo, na integração com as ferramentas de e-mail, em que as taxas de abertura e de clique por e-mail podem ser facilmente encontradas e visualizadas.

Sendo assim, a principal vantagem da HubSpot está em reunir toas as principais métricas dos processos de marketing, vendas e relacionamento com o cliente em apenas um lugar. Desde o primeiro contato com um lead qualificado, até as interações de pós-venda para avaliar o nível de satisfação.


Agora, após conhecer as principais métricas de marketing e vendas, que tal conhecer mais sobre as ferramentas que podem potencializar seu trabalho e sua rotina? Confira tudo o que o HubSpot pode fazer pela sua empresa:

CTA

Newsletter

Inscreva-se em nossa newsletter para ter tudo em seu e-mail!

Menu

Queremos conhecer seus objetivos. Preencha o formulário e nossa equipe entrará em contato com você.

Se chegou até aqui, você já fez a escolha certa para ver a sua empresa com marketing estratégico, prático e de alta performance!

Suas informações foram enviadas com sucesso. Em breve nossa equipe entrará em contato.