Com um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, empresas de software como um Serviço (SaaS) precisam se adaptar com frequência.
Nesta era digital, novidades surgem em uma velocidade impressionante no segmento. Ou seja, você precisa ter um diferencial perante sua concorrência, que está cada vez mais acirrada.
Frente à concorrência crescente, muitas empresas acabam vendo suas vendas começarem a reduzir, ou simplesmente deixarem de crescer no ritmo desejado.
Afinal, um software excelente não é mais o suficiente. Para se tornar referência no mercado de SaaS, sua empresa precisa aparecer. Não pode ficar à sombra de suas concorrentes.
Este é o seu caso?
Então, tenho algumas estratégias de marketing digital para a sua empresa de software.
🧠 Ler mais: Inbound Marketing para SaaS: um guia completo de aplicação
Com estas dicas bastante práticas você pode usar o marketing para melhorar processos internos, aumentar a satisfação do seu cliente e melhorar suas vendas.
Mas, primeiro, é preciso entender a importância do marketing para softwares.
Vamos lá?
Por que o Marketing Digital é tão importante para empresas de software?
Segundo pesquisa do IBGE divulgada em 2021, 84,7% dos brasileiros estão conectados à internet, fixa ou móvel.
O IBOPE aponta ainda que, dos brasileiros com acesso, mais de 90% usa a internet para pesquisar produtos e serviços antes de realizarem suas compras.
Isso prova que o marketing digital é o caminho para conquistar esse público.
Ou seja, com um marketing digital de qualidade para SaaS, sua empresa reforça sua imagem nas redes, se torna conhecida e respeitada no seu mercado, prova sua autoridade no assunto e, é claro, aumenta suas vendas.
Mas, para isso, as suas estratégias de marketing precisam ser muito bem elaboradas. Confira nossas dicas para melhorar suas estratégias de marketing digital:
1.Entenda a jornada do cliente na sua empresa de software
Um conceito muito importante para o seu marketing digital para SaaS é a Jornada do Cliente — também conhecida como Jornada de Compra — é uma compreensão do caminho que seu cliente faz desde o momento em que ele percebe que precisa adquirir um serviço até sua decisão de compra.
Desse modo, ela permite que você compreenda melhor os seus consumidores e a forma com que ele vai lidar com a compra do seu software.
Isso auxilia muito na criação de estratégias adequadas para o seu marketing digital.
Dito isso, a Jornada do Cliente se divide em quatro etapas:
Aprendizado e descoberta
O potencial cliente tem algum problema, ou alguma dúvida sobre como pode melhorar os processos de sua empresa.
Reconhecimento do problema
O consumidor identifica com o que ele não está satisfeito — pode ser um problema, falta de funcionalidades, limitações de seus software atual, entre outros. Muitas vezes ele usa da internet para realizar essa identificação.
Consideração da solução
Ele descobre (muito frequentemente por meio de pesquisa na internet) o que ele precisa para solucionar o problema.
Esse é um momento de considerar as soluções disponíveis no mercado e descobrir qual levará o melhor custo-benefício para sua empresa.
Decisão de compra
Depois de muita pesquisa, o consumidor finalmente escolhe qual produto ou serviço — ou software — ele vai adquirir para solucionar o seu problema original.
🧠 Ler mais: Como potencializar as 4 fases do Inbound Marketing?
A internet está envolvida em cada uma dessas etapas e o marketing digital é a ferramenta certa para garantir que a sua marca receba a atenção necessária para estar junto do cliente em cada momento dessa jornada.
2.Conheça o comportamento do consumidor do seu software
Com a era digital, o comportamento do consumidor mudou radicalmente. Ou seja, para concretizar suas vendas em uma estratégia de marketing digital eficiente, você precisa entender como pensam os cliente da era digital.
No geral, consumidores na era digital estão acostumados a compras online, buscam uma interação humanizada, têm muito acesso à informação e, como têm muita oferta, exigem qualidade de serviço e de atendimento.
Conhecer o público da sua empresa de software permite que você saiba se posicionar no mercado, saiba mostrar que seu produto pode curar as dores que seu cliente possui e, finalmente, fazer a venda.
Para que esse conhecimento seja completo, é importante desenvolver personas que demonstram quem são, realmente, os seus clientes.
3.Invista em marketing para software
A melhor forma para realmente fazer parte da Jornada do Cliente e trabalhar com o comportamento do consumidor digital é através do marketing de conteúdo.
O marketing de conteúdo é, de forma resumida, a produção de conteúdos relevantes para seus clientes — feitos não apenas para vender o produto, mas também para informar.
Esse é o melhor meio de estabelecer e manter relações duradouras de negócios, fortalecendo a fidelização dos clientes de seu SaaS.
O marketing de conteúdo pode ser feito através de postagens em blog, e-mail marketing, redes sociais e até vídeos. Mas com um trabalho cuidadoso, porque o conteúdo produzido deve ser do interesse do seu cliente.
4.Utilize seu conteúdo em estratégias de Inbound Marketing para SaaS
O marketing de conteúdo é uma ferramenta muito poderosa para o seu marketing digital, mas sozinho ele não é o suficiente para transformar pessoas interessadas em clientes de fato.
Por isso, ele deve ser utilizado em estratégias de Inbound Marketing.
Esse estilo de marketing digital, também conhecido como Marketing de Atração, busca atrair clientes potenciais por meio do marketing de conteúdo para, então, transformá-los em leads (contatos interessados que vão interagir com a sua empresa).
Já o Inbound é um estilo de comunicação atrativa e permissiva, centrado no cliente e em suas necessidades.
Com o Inbound para softwares, você atrai seu cliente, se relaciona com ele e compreende sua jornada de compra, realizando a venda na hora certa.
Na prática, para executar esse processo, o funil de vendas do Inbound possui três etapas: Atrair, Converter e Vender.
O primeiro passo é a atração. A principal forma de atrair pessoas que se tornarão leads é através da produção de conteúdos.
Esses conteúdos já “peneiram” a atração, afinal, só vão atrair pessoas realmente interessadas nos assuntos que sua empresa discute.
Essas pessoas geralmente estão nas primeiras fases de sua Jornada do Cliente e são as que você quer que conheçam o seu produto.
Isso diminui os contatos com pessoas que não tem o potencial para virar clientes (através da qualificação de leads).
Além disso, reduz gastos com mídias digitais ou mesmo offline, já que sua equipe saberá com quem está falando e onde aplicar o investimento.
Para que a atração seja eficiente, é preciso estar ciente das métricas de SEO do Google, que vão garantir que os seus conteúdos recebam o destaque necessário.
Ler mais: SEO: um guia completo de aplicação para sua empresa
Assim que esses desconhecidos tiverem se tornado leads, é a hora da segunda etapa do Inbound: A Conversão.
A conversão inicia quando o seu possível cliente já foi atraído. Nesse momento, você utiliza uma CTA – Call to Action, ou Chamada para a Ação, que oferece mais conteúdos em troca de informações do consumidor.
Ele deve preencher um formulário com nome e e-mail para ter acesso grátis ao conteúdo.
Ainda nessa etapa, você investe na nutrição dos leads, que é o envio de e-mail com material interessante que vão educar e gerar uma relação com seus clientes.
Conseguindo isso, você chega à última etapa – A venda.
O processo de vendas que acompanha uma estratégia de Inbound Marketing é conhecido como Inbound Sales.
Essa estratégia de vendas aproveita todas as informações do lead que o processo de Inbound Marketing coletou.
O lead já teve contato com a empresa pelo site, blog ou e-mails.
O contato do vendedor não será nada intrusivo e será direcionado para as necessidades dele. Isso aumenta muito a chance de venda.
Para aproveitar isso ao máximo, a sua equipe de marketing deve trabalhar junto com o departamento comercial.
🧠 Ler mais: Vendarketing: unir vendas e marketing para otimizar resultados
Com sua equipe de Marketing e de Vendas trabalhando juntas e aplicando todos os conceitos do Inbound Marketing você terá mais relevância, será referência e seus clientes lhe encontrarão mais facilmente.
5.Crie uma ótima rede de atendimento
O processo do marketing digital não termina com a venda. Afinal, quando o consumidor da era digital busca uma nova tecnologia, ele quer ter sua vida simplificada de alguma forma.
Sem dor de cabeça e sem uma curva de aprendizado muito longa. Por isso: ajude seu cliente.
Além de criar um produto simples de ser usado e pensado para o usuário, que tal ter um suporte, SAC ou comunicação em que o cliente tem mais autonomia?
Ler mais: Customer Success: por qual razão é crucial para sua empresa?
Uma Central de Ajuda em seu software ou site pode ser um espaço dinâmico, atualizado e eficiente para seu cliente resolver sozinho as pequenas dúvidas que surgirem.
Quanto mais rápido for o serviço e a resposta do que seu cliente procura, melhor.
Essa comunicação também deve estar presente nas redes sociais. Um contato no WhatsApp, por exemplo, possibilita um atendimento super ágil.
Já a presença em uma rede como o Instagram mostra a sua empresa, fortalece a construção de sua imagem e humaniza o seu trabalho.
Dessa forma, você estreita o relacionamento e compreende melhor quais são as principais dúvidas e dores dos seus clientes, melhorando seus argumentos de venda e comunicação.
6.Crie estratégias de funil de vendas personalizadas para empresas de software
Em um cenário altamente competitivo para empresas de software, adotar uma abordagem de vendas personalizada é fundamental. O funil de vendas personalizado envolve entender as necessidades individuais de cada cliente em potencial.
- Passo 1: Comece segmentando sua base de leads com base em dados detalhados, como características demográficas e comportamentais.
- Passo 2: Forneça conteúdo relevante em cada etapa do funil, adaptado às necessidades e ao estágio do cliente.
- Passo 3: Automatize as interações para enviar mensagens personalizadas no momento certo, com base nas ações dos leads.
- Passo 4: Mantenha o relacionamento com leads ao longo do tempo através de newsletters e atualizações de software.
- Passo 5: Avalie regularmente o desempenho das estratégias, ajustando-as com base nas métricas e feedback dos clientes.
Criar um funil de vendas personalizado não apenas aumenta as chances de conversão, mas também fortalece relacionamentos e a fidelização de clientes em um mercado dinâmico e competitivo.
7.Conte com sistemas avançados de automação de marketing
Contar com sistemas avançados de automação de marketing é essencial para impulsionar o sucesso das estratégias digitais das empresas de software.
Essas ferramentas inteligentes simplificam processos complexos, economizam tempo e melhoram a eficácia das campanhas.
Benefícios da Automação de Marketing:
- Segmentação precisa: a automação permite segmentar leads com base em comportamento, histórico de interações e preferências, entregando conteúdo personalizado.
- Nutrição de leads: automatize o envio de emails personalizados e relevantes para nutrir leads ao longo do funil de vendas, aumentando as chances de conversão.
- Agendamento inteligente: programe o envio de campanhas no momento mais adequado para atingir seu público-alvo.
- Acompanhamento de métricas: acompanhe o desempenho de suas campanhas em tempo real, permitindo ajustes imediatos para otimização.
- Integração com CRM: facilite a transferência de leads qualificados para sua equipe de vendas, melhorando a eficiência.
- Personalização escalável: mesmo em grande escala, a automação permite personalizar mensagens e ofertas para cada lead.
- Respostas rápidas: responda automaticamente a consultas e interações dos clientes em tempo real.
- Lead scoring: identifique leads mais promissores com base em comportamento e atribua prioridade a eles.
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8.Faça gestão de reputação online
Como a presença online desempenha um papel crucial nas decisões de compra dos clientes, é vital manter uma imagem positiva e confiável.
Isso envolve o monitoramento constante das menções à sua empresa em diversas plataformas, como redes sociais, fóruns e sites de avaliação.
Ao identificar comentários e avaliações, tanto positivos quanto negativos, você deve responder de maneira eficaz e proativa. Isso demonstra que você valoriza o feedback dos clientes e está disposto a resolver problemas.
Além disso, a promoção de avaliações positivas por parte de clientes satisfeitos pode melhorar sua reputação online e influenciar positivamente outros potenciais compradores.
No entanto, é importante ser autêntico e transparente em todas as interações online, admitindo erros quando necessário.
Estar preparado para situações de crise é uma parte essencial da gestão de reputação. Ter planos de ação para lidar com críticas ou problemas significativos pode evitar danos duradouros à sua imagem.
Ao criar conteúdo de alta qualidade e otimizado para mecanismos de busca, você pode ocupar os primeiros resultados do Google, reduzindo o impacto de comentários negativos.
A gestão de reputação online não é uma tarefa única; ela requer um acompanhamento constante e aprimoramento com base no feedback e nas informações recebidas.
9.Integre seus times de marketing e vendas
A integração dos times de marketing e vendas é um imperativo estratégico para empresas de software que desejam otimizar suas operações e aumentar a eficácia de suas iniciativas.
Esses dois departamentos, muitas vezes vistos como separados, têm um papel interdependente no processo de aquisição de clientes. Portanto, quando eles trabalham de forma colaborativa e alinhada, os benefícios são notáveis:
- 1. Comunicação aperfeiçoada: ao alinhar as equipes de marketing e vendas, você cria um canal direto de comunicação para compartilhar informações sobre leads, estratégias e objetivos, o que elimina lacunas e mal-entendidos.
- 2. Definição de leads qualificados: a colaboração permite que as equipes estabeleçam critérios claros para leads qualificados, tornando o processo de conversão mais eficiente e reduzindo a perda de tempo com leads não qualificados.
- 3. Conteúdo relevante: o marketing pode criar conteúdo direcionado às necessidades e interesses dos leads, tornando o trabalho de vendas mais fácil e eficaz.
- 4. Nutrição de leads: compartilhar dados sobre o estágio de cada lead permite uma nutrição mais precisa, com o envio de conteúdo adequado ao momento certo.
- 5. Rastreamento e análise: o alinhamento facilita o rastreamento de leads ao longo do funil de vendas, permitindo uma análise mais precisa do desempenho das estratégias.
- 6. Maior taxa de conversão: a cooperação entre marketing e vendas aumenta a probabilidade de converter leads em clientes, pois ambos os times trabalham em direção ao mesmo objetivo.
Para alcançar uma integração eficaz, é fundamental estabelecer reuniões regulares entre as equipes para revisar métricas, discutir estratégias e ajustar abordagens conforme necessário.
Além disso, a implementação de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) compartilhado pode ajudar a rastrear leads e interações de maneira mais organizada.
🧠 Ler mais: Guia de como escolher um CRM adequado para sua empresa
10.Desenvolva parcerias estratégicas
Desenvolver parcerias estratégicas envolve identificar parceiros compatíveis, alinhar objetivos, compartilhar recursos e explorar oportunidades de co-marketing.
Afinal, parcerias podem ampliar alcance geográfico, impulsionar inovações e oferecer soluções mais completas.
A gestão adequada e a avaliação contínua são essenciais para o sucesso dessas colaborações, que podem proporcionar crescimento e competitividade duradouros no mercado de tecnologia.
Dito isso, um exemplo muito comum entre parcerias estratégicas é a de integração entre softwares ou diferentes ferramentas que costumam ser usadas pelas mesmas pessoas, mas não de modo concorrente.
11.Faça gestão de crise e resposta a comentários negativos
Em um ambiente digital, as empresas de software podem enfrentar situações de crise a qualquer momento.
Seja devido a um problema técnico inesperado, uma avaliação negativa ou uma má interpretação, é fundamental ter estratégias claras de gestão de crise e resposta a comentários negativos.
1. Preparação Antecipada
- Desenvolva um plano de ação de crise que inclua etapas específicas a serem seguidas em diferentes cenários adversos.
- Identifique os principais porta-vozes da empresa que serão responsáveis por comunicar durante uma crise.
2. Resposta Rápida e Empática:
- Responda a comentários negativos com rapidez e empatia. Mostre que você está ouvindo as preocupações do cliente.
- Evite respostas automáticas; personalize as mensagens para abordar a situação específica.
3. Comunicação Transparente:
- Seja transparente sobre a situação. Explique o que aconteceu, como você está resolvendo o problema e as medidas preventivas que está tomando.
- Mantenha um tom profissional e evite confrontos.
4. Aprenda com a Crise:
- Após a resolução da crise, avalie o que deu errado e como melhorar para evitar problemas semelhantes no futuro.
- Use as crises como oportunidades de aprendizado para fortalecer processos internos.
5. Monitoramento Contínuo:
- Continue monitorando a situação após a resposta inicial. Certifique-se de que o cliente esteja satisfeito com a solução.
- Acompanhe o feedback e faça ajustes conforme necessário.
6. Eduque a Equipe
- Treine sua equipe de atendimento ao cliente e comunicação para lidar eficazmente com comentários negativos e situações de crise.
A gestão de crise e a resposta a comentários negativos não apenas mitigam danos à reputação, mas também podem transformar uma experiência negativa em uma oportunidade para demonstrar compromisso com a satisfação do cliente.
12.Conte com uma agência de marketing para empresas de software
Todo o processo de marketing digital para o seu SaaS é bastante complexo e requer atenção às suas estratégias. Seu cliente vai exigir garantias de qualidade, provas de experiência e muito mais.
Para conseguir entender o comportamento do consumidor e acompanhar toda a Jornada do Cliente, você precisa contar com uma estratégia muito eficiente.
Por isso, uma agência de marketing pode ser o caminho para garantir a criação de estratégias de sucesso.
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