Saiba mais sobre campanhas de e-mail marketing, como medir o sucesso, qual a melhor frequência e as melhores estratégias para esse canal de comunicação.
Iara Picolo
Iara Picolo|icone relogio 2 min de leitura

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De acordo com a Statista, existem 4 bilhões de usuários diários de e-mail e espera-se que esse número suba para 4,6 bilhões até 2025.  

É por isso que, ao contrário do que muitas pessoas acreditam, o e-mail marketing ainda está longe de acabar. Pelo contrário, é uma ferramenta eficaz para se conectar com leads, nutri-los e convertê-los em clientes. E, mais do que isso, fidelizá-los depois da venda.

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Para você ter uma ideia, de acordo com a HubSpot, 78% dos profissionais de marketing viram um aumento no engajamento por e-mail nos últimos 12 meses. E 4 em cada 5 desses profissionais afirmam que preferem desistir das mídias sociais antes do e-mail marketing.

Então, se você quer investir nessa ferramenta que, ainda de acordo com a HubSpot, pode apresentar um ROI surpreendente de até 4.200%, continue a leitura e saiba mais sobre:

O e-mail marketing ainda funciona: veja o porquê  | Fluxo

O e-mail marketing ainda funciona?

De acordo com o Content Marketing Institute, 81% dos profissionais de marketing B2B dizem que sua forma de marketing de conteúdo mais usada e bem-sucedida é o e-mail.

Atualmente, incontáveis empresas de e-commerce trabalham utilizando o e-mail como uma ferramenta para atendimento personalizado, compartilhamento de conteúdos, promoções exclusivas e muito mais.

Mas, infelizmente, essa estratégia não é tão simples quanto parece. É por isso que algumas pessoas acreditam que o e-mail marketing já morreu.

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Oferecer ao leitor a assinatura de newsletter quase sempre traz alguma boa oportunidade. Solicitar dados de contato em troca de materiais com conteúdo relevante é como se fosse o início de um flerte seguro.

Basicamente, o cliente te disse o primeiro sim. 

Mas acontece que muitas empresas “jogam a toalha” pela dificuldade de conseguir o segundo sim, o terceiro e os próximos até a conversão final.

Pense nisso como um jogo de futebol. Parece bobo? Espera que eu vou te explicar:

Um primo meu gosta muito de futebol. Ele joga todos os dias no intervalo da escola. Participa de uma escolinha de futebol da cidade duas vezes por semana. 

Mas acontece que ele não é um bom jogador de futebol. Isso mesmo. Se você assistir um jogo do Messi e um do meu primo, vai se perguntar o porquê o meu primo insiste tanto em futebol.

É claro que é brincadeira.

Não faz sentido comparar o futebol do meu primo, que ainda está na escola, com o do Messi. Mas isso não quer dizer que ele deve parar de jogar só porque ainda não é tão bom quanto o jogador argentino.

Ninguém joga com tanta performance enquanto ainda está aprendendo o esporte. No caminho do Messi, com certeza há muitos anos de treinos, falhas e tentativas.

Pode parecer bobo, mas é comum para algumas empresas que, ao avaliar o desempenho de novas campanhas de marketing, se esqueçam de como funciona essa fase de treinamento e tentativas até ter sucesso. É por isso que elas “jogam a toalha” com tanta facilidade quando o assunto é e-mail marketing.

Se você não vê resultados rápidos, é normal pensar que a tática não funciona para o seu negócio.

Eu sei que você gostaria de estalar os dedos e ver números resultantes do e-mail marketing. Mas acontece que receber o “sim” decisivo do seu lead leva tempo. Por isso, o importante é que suas estratégias de e-mail marketing sejam pessoais, direcionadas e elaboradas com os objetivos dos clientes em mente. 

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A boa notícia é que nós vamos te ajudar com isso:

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Como medir o sucesso do e-mail marketing?

O primeiro passo para fazer uma estratégia de e-mail marketing funcionar na sua empresa é definir os parâmetros de eficácia. Aqui, na Fluxo, seguimos sempre a máxima do Peter Drucker: o que pode ser medido, pode ser melhorado. 

As principais métricas que temos como base são:

Taxas de abertura

De acordo com a Constant Contact, em todos os setores, a taxa média de abertura de e-mail é de 19,8%.

Avaliar a taxa de abertura de e-mail marketing é importante para ter uma ideia sobre a qualidade da sua base de leads. Afinal, se você enviou um e-mail para 5.000 pessoas e apenas 10 abriram, você pode não estar falando com pessoas que estão realmente interessadas. 

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Ou, em outro cenário, você pode até estar falando com as pessoas certas, mas pode estar fazendo isso do jeito errado. Será que o assunto — título do e-mail — que você escolheu é, realmente, atraente? Essa frase precisa estimular o lead a abri-lo e ajudá-lo a saber se seu conteúdo será relevante.

Dica extra: personalize suas linhas de assunto com o nome do cliente ou da empresa e mantenha-as curtas, com 40 a 70 caracteres. Pense na experiência que o usuário vai ter ao olhar o e-mail pelo celular, por exemplo.

Taxas de cliques

Ainda de acordo com a Constant Contact, a média de taxa de cliques em e-mail marketing entre todos os setores é de 11,3%, e a taxa de rejeição é de 9,4%.

Você precisa conseguir mapear quando um lead clica em uma oferta, um e-book gratuito ou um call-to-action específico. Isso porque você consegue saber qual etapa do e-mail chamou mais atenção do lead e quais estratégias funcionaram melhor. 

Leia também: Lead Scoring: como usar essa metodologia para mais resultados no Inbound Marketing?

Esta métrica também é útil nos resultados de testes A/B e na determinação de maneiras de aumentar os cliques em links em e-mails. 

É normal que a taxa de clique seja significativamente mais baixa que a taxa de abertura, porque nem sempre o lead vai interagir com seu conteúdo de e-mail ou mesmo deseja saber mais sobre sua empresa ou oferta naquele instante.

É por isso que você precisa manter a continuidade no disparos de e-mail, até o momento em que seu lead estiver pronto para, finalmente, interagir com sua marca.

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Taxa de conversão

Essa é a taxa que o head de marketing mais gosta de acompanhar em qualquer campanha de e-mail marketing, não é? 

Mas, infelizmente, ela sempre será sempre a menor das três principais medidas.

É importante acompanhar a taxa de conversão porque ela indica o ROI e determina se sua campanha atingiu os objetivos.  

Para conquistar uma boa porcentagem nessa taxa, uma maneira simples é selecionar uma ação ou meta principal que você deseja que os leads realizem. 

Se houver muita informação ou diferentes chamadas para ação no mesmo e-mail, os leads podem ficar confusos sobre o que você quer que eles façam, o que pode levá-los a não fazer absolutamente nada. 

Seja o mais direto possível sobre como você deseja que o lead aja e observe as taxas subirem.

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Com um bom CRM, você consegue ter todos esses dados organizados na plataforma. Segundo uma pesquisa realizada pela HubSpot em 2020, cerca de 68% das empresas já utilizam a automação de marketing de alguma forma. 

Leia também: Case de sucesso Sponte: implementação HubSpot em 45 dias

Se você também aderir, certamente vai conseguir resultados melhores em suas campanhas de e-mail marketing. 

A Fluxo é parceira Gold HubSpot e é especialista no sistema. Podemos ajudar sua empresa com migração, implementação e também com o uso da ferramenta no seu dia a dia, levando também conhecimento teórico e prático para análises de melhoria contínua de sua empresa no Marketing Digital e Inbound Marketing.

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Qual a melhor frequência para enviar e-mails na estratégia de Inbound Marketing?

De acordo com a HubSpot, 35% dos profissionais de marketing enviam a seus clientes de 3 a 5 e-mails por semana. Mas não há uma regra que funcione para todos. 

Nossa recomendação é que você envie mais do que uma vez por semana, mas menos do que diariamente. 

De nada adianta encher a caixa de entrada dos seus leads com e-mails se eles não estão sendo relevantes para a base de contatos. Primeiro, você deve testar a qualidade do conteúdo e, só depois, a frequência. Observe como estão as métricas e, a partir delas, vá ajustando as estratégias. 

O foco é enviar mais e-mails que funcionam e menos e-mails que não funcionam. Mas, afinal, como fazer isso? 

Testando. Se todos os seus e-mails forem informativos e envolventes na mesma medida, você pode enviar quantos quiser. O segredo é saber avaliar o que os seus leads estão achando disso.

Leia também: Descubra como o Inbound Marketing e a nutrição de leads podem ajudar a sua empresa a decolar nas vendas

Quais os principais benefícios de campanhas de e-mail marketing?

Um dos principais benefícios do e-mail marketing é que ele desempenha um papel fundamental em cada etapa da jornada do cliente. Ele é um excelente aliado para progredir o lead pelo funil.  

Leia também: Funil de vendas vs. flywheel: como transformar a jornada do seu cliente em cíclica e levar sua empresa para o próximo nível?

Inclusive, de acordo com o Content Marketing Institute, 31% dos profissionais de marketing B2B dizem que newsletters por e-mail são a melhor maneira de nutrir leads. Isso faz sentido, já que o e-mail é um canal de relacionamento direto para fornecer e envolver os leads com conteúdo relevante. 

Além disso, o relacionamento com o cliente é aproximado por meio do e-mail marketing. Afinal, não é um conteúdo postado no blog do site da sua empresa que todos podem acessar diariamente. 

É algo mais próximo, quase como se você estivesse batendo na porta do lead. Você pode citar o nome dele, da empresa, e direcionar o contato para que ele perceba a exclusividade.

Veja o que diz Henni Roini, ex Gerente de Marketing da HubSpot:

“Somente as empresas e marcas que criam conexão humanizada terão sucesso. Isso é extremamente verdadeiro com e-mail. Você pode obter benefícios de curto prazo com conteúdo muito promocional, mas conteúdo honesto, humano e personalizado cria seguidores a longo prazo.”

O e-mail marketing é um canal muito pessoal de relacionamento com o cliente. É uma forma de criar seguidores fiéis e reduzir os ruídos de uma comunicação que, até então, era mais distante. Quanto menos ruídos na comunicação com o seu cliente, mais difícil é perder a relevância das comunicações. 

Além disso, a segmentação e a personalização que o e-mail marketing permite podem ser a chave para alcançar altas taxas de abertura e cliques. 

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A personalização é importante porque o cliente gosta de sentir que você está se comunicando diretamente com ele, sem e-mails prontos e padronizados para uma lista infinita de leads. Não há outro canal de produção de conteúdo que permita tamanha exclusividade.

Quanto a segmentação, de acordo com a HubSpot, os profissionais de marketing que usam campanhas segmentadas notam um aumento de 760% na receita.

Isso porque você consegue oferecer o conteúdo certo, para a pessoa certa. Mapeando todo o caminho do lead com seus e-mails — o que foi ou não aberto, que materiais ele consumiu — sua estratégia é mais certeira.

Quais as melhores estratégias de nutrição de leads com o e-mail marketing?

Veja as principais estratégias para aplicar em suas campanhas de e-mail marketing e aumentar as taxas de conversão:

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Conectar-se com seu público

O segredo é encontrar o público certo. A secretária do consultório médico pode não estar interessada no seu software com prontuário eletrônico. Já a médica, se tiver a oportunidade de conhecê-lo, pode querer efetivar a compra. 

Por isso, segmente, segmente e segmente até conectar-se com o seu público. Garantir que sua comunicação está sendo direcionada ao público certo é o primeiro passo para ter sucesso com o e-mail marketing.

Oferecer uma experiência envolvente

Enviar um e-mail cheio de “textão” para todos os seus clientes é cansativo e nada envolvente. Por isso, concentre informação e poupe espaço. Saiba conduzir seu cliente pelo e-mail e por todas as informações que ali estão.

Além disso, não esqueça de ter uma boa assinatura e de deixar sempre o convite para conversar mais com o lead.

Existem também outras coisas que considero importantes para uma construção de uma experiência envolvente com o e-mail marketing e, basicamente, dá pra listar assim:

  • Levar uma mensagem clara e direta ao seu cliente.
  • Ser pessoal, conversar com seu cliente. 
  • Trate-o com respeito, tanto nas informações como no conteúdo oferecido.
  • Mostre que ele tem um problema e você tem a solução.
  • Aposte em um layout amigável e atrativo, afinal, você não tem certeza de que ele vai ler todo o conteúdo. Então, precisa conquistá-lo de outra forma.
  • Sempre se despeça oferecendo a oportunidade de tirar alguma dúvida. Isso mostra preocupação com o cliente.

Personalizar suas campanhas

Agora que você tem o contato da pessoa certa, pode personalizar seu conteúdo para atrair diretamente ela.

Ainda com o exemplo da médica: o que vai atraí-la? Qual é a linguagem que ela fala? Qual é o comportamento de compra — demora para fechar, ou decide rapidamente? 

Com esse conhecimento de público, é muito mais fácil desenvolver um conteúdo de e-mail marketing atraente e relevante. Depois, certifique-se de que essa personalização continue durante toda a jornada do cliente pelo funil.

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Melhorar a experiência para dispositivos móveis

Os profissionais de marketing não podem mais ignorar os dispositivos móveis e tablets. De acordo com a TrueList, e-mails abertos em dispositivos móveis têm uma probabilidade 65% maior de trazer clientes para seu site. E, ainda, mais de 50% das campanhas de e-mail são visualizadas por esses aparelhos.

Leia também: Criação e performance de sites para empresas: o mundo oculto da programação

É por isso que seus e-mails precisam se adaptar a esse formato, caso contrário, serão pouco envolventes e você poderá perder a oportunidade de conversão.

Explorar call-to-action

Se o seu lead abriu o e-mail, parabéns, você já chamou a atenção dele. Mas não é só isso que você quer. Afinal, como conduzi-lo a uma conversão? 

Aposte nos CTAs e sempre adapte-os para se adequar ao seu objetivo. Se e-mails com CTA “saiba mais” não estão mostrando resultado, então por que não fazer um teste A/B com “conhecer” em seu próximo envio? Tudo é questão de testar.

Além disso, ofereça mais que uma oportunidade de conversão ao longo do e-mail. Você pode colocar um CTA no meio e outro no fim. Teste e observe se funciona.

Limitar seus envios

Não sufoque seu público com e-mails chatos. Caso contrário, você só vai ver taxas de rejeição dispararem. Perceba se você está ou não recebendo resposta e descarte leads frios se necessário. 

Afinal, a maioria dos clientes utilizam caixas de e-mail que já detectam mensagens indesejadas e, às vezes, pode acontecer da sua mensagem não chegar ao destino final.

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Agora que você já sabe como trabalhar com o e-mail marketing na sua empresa, analise também a possibilidade de trabalhar com automação de marketing. Muito mais do que e-mails automatizados, eles permitem segmentar de maneira estratégica para enviar o conteúdo certo, na hora certa.

Isso vai aumentar o engajamento, abertura e CTR. Com uma ferramenta, seu processo fica mais escalável e eficiente, mantendo todos os relatórios necessários para avançar o lead nos estágios do funil de venda. Explore segmentações, crie listas de contatos bem estruturadas e mensure tudo que for importante.

Uma das melhores opções do mercado na atualidade é o HubSpot. Quer conhecer mais sobre esse CRM? Veja nosso webinar:

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