21/02/2020
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Não é novidade que acompanhar o desenvolvimento de sua empresa de SaaS (Software como um Serviço, em português) é fundamental para garantir o seu sucesso.

Mas você sabe como fazer isso de forma eficiente?

Existem métricas que são essenciais para que esse acompanhamento dos resultados gere insights e oriente como sua gestão deve se comportar no  desenvolvimento de estratégias.

Saiba porque você deve acompanhá-las!

Como métricas para software ajudam sua empresa SaaS

Métricas de crescimento que empresas SaaS precisam acompanhar

Você já sabe a importância do marketing de qualidade para que sua empresa aumente suas vendas e crie uma imagem positiva no mercado.

Também já conhece o comportamento de seu cliente na era digital e sabe como lidar com as novas demandas dele.

Mas lidar com tudo isso sem um planejamento pode acabar levando sua empresa a tomar decisões erradas.

Afinal, empresas que trabalham com SaaS se baseiam em um constante processo de teste e validação.

Por isso, usar indicadores de desempenho (KPIs) é crucial para que seu negócio cresça com o mínimo possível de erros.

Através do conhecimento dos indicadores adequados, a sua empresa de SaaS consegue acompanhar a saúde da sua empresa, prever situações problemáticas e ainda reavaliar estratégias que possam estar sendo pouco eficientes.

Em resumo, o acompanhamento dos KPIs permite que o gestor esteja sempre pronto para lidar com oportunidades e ameaças ao seu negócio.

Isso tudo gera grande economia de recursos e prepara a sua empresa para um crescimento seguro. 

Conheça as principais métricas de acompanhamento para SaaS

Sabemos então que medir o desempenho de sua empresa de Software como um Serviço é crucial.

Mas você deve estar se perguntando como fazer isso, não é?

Conheça as principais métricas que o seu SaaS precisa!

Custo de aquisição por cliente (CAC)

É impossível crescer sem conquistar novos clientes, certo? Mas também é preciso saber se o valor que você está investindo em trazê-los para as suas soluções está valendo a pena!

Para ter noção disso, você precisa saber o quanto sua empresa gasta para conquistar cada cliente, através de ações de marketing e estratégias de vendas. 

O caminho para descobrir isso é a métrica de Custo de aquisição por cliente (CAC).

Para calcular o valor de seu CAC, é preciso somar os investimentos feitos em determinado período e dividir o valor pela quantidade de clientes conquistados.

  • CAC = Investimentos em marketing e vendas ÷ número de clientes conquistados no período

Sua empresa de SaaS deve sempre buscar minimizar o CAC, afinal, isso significa conquistar mais clientes com menos gastos.

Para isso, é preciso analisar as estratégias de marketing e vendas, para descobrir quais estão sendo mais caras e quais não estão tendo o retorno esperado.

Churn Rate (índice de cancelamento)

Sabemos que não é possível reter todos os clientes no seu software. No entanto, é preciso estar atento para o número de cancelamentos não crescer demais!

É para isso que serve o Churn Rate, um índice que determina o número de clientes perdidos em um determinado espaço de tempo.

Um Churn Rate alto significa que sua empresa está perdendo muitos clientes, e isso tem vários reflexos negativos.

Primeiro, sua empresa perderá dinheiro. Afinal, segundo o guru do marketing, Phillip Kotler, conquistar novos clientes pode custar entre 5 e 7 vezes mais do que manter os existentes.

Além disso, se sua Churn Rate estiver alta, pode significar que há algum problema no seu SaaS.

Isso gera um feedback ruim e marketing negativo para sua marca. 

Por isso, o Churn Rate não pode ser ignorado.

Para calcular seu índice de cancelamento, utilize a fórmula:

  • Churn Rate (%) = Número de cancelamentos ÷ quantidade de clientes ao fim do período x100.

Ou seja, se cinco clientes cancelarem e você tiver 100 deles no fim do período, sua Churn Rate será de 5%.

Esse número deve ser usado em comparação com outros períodos da sua empresa para analisar a saúde do seu SaaS.

Ticket médio por cliente

O ticket médio define quanto cada um de seus clientes rende, em média, para sua empresa. 

Essa métrica pode ser calculada mensalmente. Para isso, você só precisa do valor de seu faturamento mensal e do número de clientes em sua base ativa.

  • Ticket médio = Faturamento mensal ÷ quantidade de clientes.

O ticket médio é uma métrica útil para ver o quanto seu Churn Rate pode ser prejudicial para sua empresa e também para identificar se o investimento do CAC vai trazer resultados positivos!

Lifetime value (LTV)

O Lifetime value (em português, valor do tempo de vida) trata do potencial de renda gerada por um cliente durante toda a sua relação com o seu software.

É uma métrica muito importante para empresas de SaaS, que se baseiam em relações duradouras com seus clientes.

Para calcular o LTV de seus clientes, você deve multiplicar o seu ticket médio pela média de transações que seu cliente executa por ano.

Depois, é preciso multiplicar esse valor pela média de anos que seus clientes mantém relacionamento com sua empresa.

  • LTV = Valor do ticket médio x média de número de transações do cliente por ano x média de anos de relacionamento.

Para entender melhor: Se seu ticket médio é de R$ 100, cada cliente compra 12 vezes por ano (mensalidades) e os contratos duram 10 anos, seu LTV é de R$ 120 mil.

Com isso, é importante ter um CAC (Custo de aquisição de cliente) baixo e um LTV alto, para garantir a saúde de sua empresa de SaaS.

Receita recorrente

Empresas de Software as a Service costumam trabalhar com assinaturas – se um cliente está satisfeito, ele renova sua assinatura e mantém a renda chegando à sua empresa.

Essa renda que chega todo mês é calculada pelo indicador de Receita recorrente, ou, em inglês, Monthly Recurring Revenue (MRR).

Para calcular o MRR, você multiplica o número de clientes em sua base ativa pelo valor que eles pagam em contratos recorrentes.

  • MRR = Número de clientes x valor médio de contratos recorrentes

O indicador mede um padrão de receita que se repete.

Assim, representa a previsão de receitas do seu negócio para os próximos meses e serve para elaborar novas estratégias e saber se é hora de investir ou ser mais prudente.

Net Promoter Score (NPS)

O Net Promoter Score é uma métrica usada para medir o nível de lealdade de seus clientes.

Afinal, todo gestor quer clientes fidelizados! Eles causam redução de seu Churn Rate, aumento no seu LTV e podem até servir para compartilhar suas experiências, criando um marketing muito positivo para a marca (o que pode reduzir seu CAC).

O NPS é mais do que uma métrica – é uma metodologia, divulgada através da Universidade de Harvard, que revolucionou os modelos tradicionais de pesquisa de satisfação dos clientes.

Ele é baseado em uma pergunta só – simples e definitiva: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?”

É preciso reunir um número representativo de respostas, para então separar seus clientes em três grupos: detratores, neutros e promotores.

Detratores são aqueles que votaram entre 0 e 6.

Eles se mostram insatisfeitos com o seu software e podem ajudar a criar uma imagem negativa das suas soluções entre seus grupos.

Neutros (ou Passivos) votam 7 ou 8. Eles consideram que seu serviço é satisfatório, mas não vão promovê-lo.

Provavelmente manterão sua assinatura por mais algum tempo, contudo, não podem ser contados como clientes leais.

Já os Promotores são os que marcaram 9 ou 10. Esses são totalmente fidelizados, permanecerão com seu software por muito tempo e ainda servirão como um marketing gratuito, recomendando seu sistema para amigos e colegas.

Para calcular seu NPS, você subtrai a percentagem de clientes Detratores da percentagem de Promotores, para alcançar uma porcentagem de fidelização.

  • NPS (%) = % de Promotores – % de Detratores

A partir da nota do seu NPS é possível classificar sua empresa em quatro categorias:

  • Zona Crítica – NPS entre -100 e 0

Significa que a grande maioria dos seus clientes estão insatisfeitos e são Detratores de seu software.

  • Zona de Aperfeiçoamento – NPS entre 1 e 50

Você já possui um bom número de Promotores, mas ainda há muito o que crescer.

  • Zona de qualidade – NPS entre 51 e 75

A maioria dos seus clientes estão satisfeitos, mas suas estratégias devem buscar uma melhoria desses números.

  • Zona de Excelência – NPS entre 76 e 100

A grande maioria dos seus usuários são Promotores! Suas soluções estão sendo satisfatórias.

É preciso organizar estratégias para manter os números e manter a qualidade.

A partir dessa classificação, é possível elaborar estratégias que busquem transformar Detratores e Neutros em Promotores do seu SaaS!

O trabalho é complexo, mas garante uma enorme melhoria no sucesso do seu empreendimento e nas outras métricas que sua empresa deve focar!

Inbound Marketing e Marketing Digital ajudam a melhorar suas métricas!

Métricas de crescimento que empresas SaaS precisam acompanhar

Por meio de estratégias de marketing, você pode facilitar a sua aquisição de clientes, fortalecer a imagem de sua empresa e melhorar a satisfação dos seus usuários.

Para isso, você precisa de estratégias de qualidade. O Inbound Marketing é uma das mais recomendáveis.

Com um trabalho não impositivo, mas educativo, o Inbound vai dar uma cara de autoridade para o seu SaaS, atrair consumidores e facilitar suas vendas.

Confira como uma boa estratégia de Inbound Marketing ajuda a melhorar suas métricas.

Como vimos, é preciso acompanhar de perto seus investimentos. Por isso, conheça as métricas para analisar seu marketing digital.

Se você quer melhorar ainda mais suas métricas com estratégias de Inbound Marketing feitas por especialistas, conte com a Agência Fluxo!

Entre em contato com a gente e descubra as melhores formas de alcançar o sucesso com o seu Saas!

Métricas de SaaS que melhoram com Inbound Marketing

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Formação em Bacharelado em Informática e Administração. Sócio-fundador da Fluxo, agência de Marketing Digital. Inbound Marketing na veia. Tecnologia no sangue, resultado no suor.
Maurício Rech
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