12/02/2020
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A qualidade do seu software é ótima e você ainda não consegue fazer crescer suas vendas de software para empresas?

Hoje, ter um SaaS (Software como serviço), repleto de funcionalidades atrativas, não é mais suficiente para garantir o seu sucesso.

Há muitas opções no mercado, a concorrência está sempre aumentando e o seu software pode acabar passando despercebido.

Isso exige estratégias de vendas que realmente garantam que o seu software seja notado, apreciado e, é claro, comprado!

Para isso, é importante ir além do básico. Ter um ótimo produto e um bom setor comercial é essencial, mas fazer suas vendas explodirem depende também de outros fatores.

Você precisa fazer o seu cliente chegar até o seu software e convencê-lo de que as soluções que você tem a oferecer são as que ele está precisando.

Mostre o que o seu software vai fazer para melhorar a empresa do seu cliente! Confira 9 estratégias para vender seus software para empresas!

1- Entenda os problemas do seu público-alvo

Quem é o cliente ideal para as soluções que você oferece? Que tipo de empresa sofre as dores que o seu produto promete curar?

Você precisa saber quem é o seu público-alvo, compreender o seu perfil e, a partir disso, elaborar a abordagem mais adequada para atraí-lo e preparar seus argumentos para completar a venda.

Mas tenha em mente que cada cliente é único – ainda mais em negócios B2B (Business to Business – vendas de uma empresa para outra). 

Além de saber quem é seu público-alvo, você precisa conhecer cada um deles, saber seu tamanho, conhecer seus mercados e, principalmente, em quais problemas seu Saas pode ajudar?

Entender o público-alvo como uma entidade só é um erro.

Cada um dos seus clientes terá problemas únicos, para os quais seu software deve estar preparado.

2- Saiba quem toma as decisões

Para trabalhar de forma inteligente e atingir os seus resultados, você precisa entrar em contato com a pessoa correta na sua empresa cliente.

Afinal, nem todo mundo que possui cargo de direção vai possuir o poder de decisão para comprar seu software. 

Busque sempre entrar em contato com a pessoa que toma as decisões e, assim que conhecê-la, descubra quais são as suas dores.

As dores de um cliente muitas vezes dependem do cargo que ele ocupa na empresa.

O gerente comercial de uma empresa vai querer saber como o seu software vai ajudá-lo nas vendas, um gerente de setor pode estar mais preocupado com a produtividade de seus funcionários. 

Por isso, saiba com quem você está falando e prepare seus argumentos de acordo! Isso vai fazer seu processo de vendas muito mais eficiente.

3- O comercial e o marketing devem saber tudo sobre o produto

Conhecer o seu cliente não é o suficiente. Você precisa também conhecer profundamente o seu produto, para ser capaz de oferecer as soluções mais adequadas para seus clientes.

Isso é crucial para o comercial e o marketing da sua empresa! Afinal, são eles que terão contato com o cliente.

Um departamento comercial que não saiba tirar dúvidas sobre o produto pode pôr tudo a perder na hora da venda.

Assim como um marketing incapaz de apresentar tudo que o produto tem a oferecer. O possível cliente pode nem se interessar por entrar em contato com sua empresa.

Por isso, os departamentos comercial e de marketing devem sempre estar em sintonia com o produto – sempre a par de novidades e funcionalidades que seu software pode oferecer.

4- Apresente as vantagens de seu produto, não apenas funcionalidades

Muitas vezes, comprar um software é praticamente uma obrigação para uma empresa. Afinal, a gestão sem um sistema é praticamente impossível.

No entanto, ninguém gosta de comprar por obrigação. Nesse caso, o cliente buscará a solução mais barata e não estará muito interessado em funcionalidades.

É função da equipe de vendas convencê-la a se interessar! Mostre que a sua solução vale a pena e possui vantagens que vão transformar a realidade de trabalho da empresa de seu cliente.

Colete métricas que demonstrem os resultados que seu sistema pode oferecer, como economia de tempo, aumento de rentabilidade, entre outros. Mostre exemplos do crescimento causado pelo uso do seu software!

Pergunte ao seu cliente como está sua gestão. Questione quanto tempo ele leva para resolver questões rotineiras. Pergunte se ele é capaz de acessar suas informações e índices de resultados com agilidade.

Faça qualquer pergunta que te permita mostrar para ele como sua situação atual pode ser melhorada, se ele utilizar o software que você tem a oferecer!

5- Não conte apenas com seu setor comercial

O setor comercial é o responsável pelas vendas de seu software. No entanto, a eficiência de um setor comercial fica muito reduzida se ele está sozinho na empreitada.

O melhor amigo do seu setor comercial deve ser o seu marketing! O departamento de marketing é o responsável por supervisionar as relações entre a sua empresa com todos os possíveis clientes lá fora!

É ele que vai preparar estratégias de atração de clientes e que vai começar a definir a imagem que seu software terá nas redes.

É essa imagem que estará na cabeça dos clientes quando seu departamento comercial for tentar selar a venda.

6- Use marketing inbound e outbound 

Suas estratégias de marketing devem ser abrangentes, para que você se destaque entre a multidão de empresas concorrentes disputando os mesmos clientes.

Por isso, sua empresa deve aproveitar todas as mídias possíveis – e isso não significa apenas investir em redes sociais.

Você deve saber utilizar estratégias de marketing outbound e inbound!

Outbound Marketing é o marketing tradicional, em que a sua empresa inicia o contato com o consumidor.

Nele, estão incluídos outdoors, anúncios em TV, rádio, jornal e internet, e toda outra forma de comunicação que parte da empresa, tentando criar no seu cliente um desejo ou uma urgência de adquirir seu produto.

Ele é importante para fixar a sua marca, reforçar sua imagem no imaginário do cliente e levá-los à compra.

Já o Inbound Marketing inverte essa relação. Também conhecido como Marketing de Atração, ele busca fazer com que o cliente entre em contato com a sua empresa, aproveitando o grande volume de pessoas que buscam soluções para seus problemas na internet.

Para isso, o Inbound Marketing divulga conteúdos e materiais que tem como objetivo ajudar o cliente com os seus problemas.

Alguns exemplos são postagens de blogs com dicas, vídeos interessantes e outros que tenham relação com as dores do seu cliente em potencial.

Hoje, quando tem algum tipo de problema ou necessidade, o primeiro lugar que o possível cliente vai pesquisar é a internet – o Inbound se aproveita disso, dando soluções para esse problema enquanto gera interesse do cliente pela sua empresa.

A partir desse primeiro interesse, o marketing busca incentivar seu cliente a iniciar uma interação com a empresa.

Essa interação já o aproxima da sua empresa, que continuará a tratar dele até o momento da venda – e é aí que o departamento comercial faz a sua parte.

O inbound ainda facilita o momento da venda, em duas frentes: Primeiro, o cliente já está interessado e já recebeu soluções da sua empresa, então vai ser mais receptivo.

Segundo, sabendo que tipo de conteúdo inbound esse cliente consumiu, seu departamento comercial pode estar mais preparado com argumentos personalizados para ele!

Além disso, o Inbound Marketing é a ferramenta perfeita para lidar com a nova Jornada do Cliente B2B!

7- Conheça a Jornada do Cliente

Para você estar realmente preparado para uma venda para empresas, você deve conhecer a Jornada do Cliente – o caminho que seu cliente faz desde o momento em que ele percebe que precisa comprar algum serviço até a decisão da compra.

A Jornada do Cliente, ou Jornada de Compra, é uma ferramenta que permite compreender melhor os seus consumidores.

Ela muda de acordo com o setor, acompanha as evoluções tecnológicas e é muito importante em negócios B2B.

No setor de B2B, a Jornada do Cliente atualizou-se muito nos últimos anos, de acordo com as mudanças da era digital. Hoje em dia, 89% dos profissionais B2B buscam fornecedores na internet. 71% deles fazem cerca de 12 pesquisas no Google antes de começar a se envolver com uma marca.

Enquanto no B2C (vendas direto para o cliente final), a compra pode ser muito mais emocional e basear-se em contratos curtos, no B2B o seu cliente é um empreendedor.

Ele vai se basear em informações precisas, garantias de qualidade e contratos a longo prazo! 

A Jornada do Cliente B2B se compõe de quatro etapas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra

Aprenda com a Fluxo formas de usar seu Inbound Marketing para aproveitar ao máximo essa nova Jornada do Cliente.

8- Não abandone o cliente no pós-venda

Você precisa mostrar para o seu cliente que você não estava interessado apenas em vender para ele.

Depois de concluir a venda, mostre que você ainda está à disposição, garanta um canal de comunicação sempre disponível e um suporte de qualidade.

Volte a entrar em contato com o cliente com frequência, para avaliar se ele está satisfeito, questionar o que ele está achando da experiência e verifique se ele tem sugestões para futuras atualizações.

Tudo isso fará com que o cliente sinta-se especial para a empresa e se torne um cliente fidelizado.

Ele não abandonará seu software com facilidade, estará propenso a comprar novas soluções que você possa oferecer e, mais ainda, pode recomendar seu sistema!

Afinal, uma das melhores propagandas é a feita por um cliente satisfeito!

9- Conte com uma agência de marketing!

O processo de venda para empresas (B2B) é bastante complexo e requer muita atenção a suas estratégias. Seu cliente vai exigir garantias de qualidade, provas de experiência e muito mais – afinal, é o negócio dele que está em jogo.

Por isso, você deve contar com uma estratégia muito eficiente para se destacar no mercado e garantir sua venda.

Uma agência de marketing pode ser o caminho para garantir a criação de estratégias de sucesso!

Uma boa agência de marketing digital deve conhecer muito bem a Jornada de Clientes B2B, utilizar o funil de vendas do Inbound Marketing com precisão e te ajudar a atender as dores do seu cliente.

Afinal, o digital mudou as regras do jogo. Então, nada melhor do que contar com especialistas para te ajudar a conquistar o sucesso no seu empreendimento!

A Fluxo está preparada para isso! Com uma equipe de especialista em negócios digitais com história em tecnologia, nós trazemos o Inbound como carro-chefe e temos tudo para o seu negócio de vendas B2B decolar!

Entre em contato e descubra todas as soluções que a Fluxo pode oferecer para o seu negócio!

Métricas de SaaS que melhoram com Inbound Marketing

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Formação em Bacharelado em Informática e Administração. Sócio-fundador da Fluxo, agência de Marketing Digital. Inbound Marketing na veia. Tecnologia no sangue, resultado no suor.
Maurício Rech
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