Saiba como vender software como serviço usando Inbound Marketing em empresas SaaS

Saiba como vender software como serviço utilizando estratégias de Inbound Marketing e otimize os resultados da sua empresa SaaS.

Estabelecer estratégias de Inbound Marketing para empresas de software é fundamental para vender mais e fidelizar clientes. Além disso, entender como vender software como serviço pode garantir o diferencial que sua empresa precisa para se destacar neste mercado. 

Logo, possuir um SaaS inovador e bem desenvolvido não é o suficiente para vender mais. É preciso apresentar os benefícios e transformações que ele pode agregar na rotina do cliente.

De acordo com o SaaSholic, o Brasil conta com mais de 2 mil empresas de SaaS. Esse número só tende a crescer, estimulando as empresas a adotarem medidas para diferenciar seus produtos.

São tantas opções no mercado que seu sistema pode passar despercebido. É por isso que você deve implantar estratégias de Inbound Marketing para empresas de software e garantir uma comercialização ampla.

Você precisa fazer o seu cliente chegar até o seu produto e convencê-lo de que as soluções que tem a oferecer são as que ele está procurando.

Então, para que você possa mostrar ao seu cliente as transformações que o seu SaaS pode trazer na empresa dele, neste artigo, separamos as principais estratégias de Inbound Marketing para empresas de software.

Boa leitura!

Entenda por que é importante atualizar o público-alvo da sua empresa de software
Saiba onde seu cliente está na jornada de compra
Entenda por que investir na nutrição de leads
Esteja presente no pós-venda
Utilize o Outbound Marketing e o Inbound Marketing para empresas de software
Saiba com quem sua empresa de software deve entrar em contato
Conheça o seu SaaS e as transformações que ele causa
Mantenha o marketing e comercial alinhados sobre o SaaS
Descubra quais são as ferramentas essenciais no controle de dados para empresas de software
Realize análise de métricas e resultados em empresas de software
Entenda como uma empresa de marketing pode lhe ajudar a vender software como serviço

Entenda por que é importante atualizar o público-alvo da sua empresa de software

Como vender software como serviço usando Inbound Marketing | Fluxo

Para quem você deseja vender? O seu produto oferece solução para as dores enfrentadas pelas empresas?

Embora você provavelmente já saiba quem é o seu público-alvo, precisamos destacar a importância deste tópico. Afinal, entender e definir quais são os problemas, dores e desejos do ICP podem otimizar as suas vendas.

Dessa forma, é possível definir a abordagem correta para atrair, conquistar e fidelizar seus futuros clientes. Porém, caso você já tenha definido, atente-se a possíveis atualizações.

Ler mais: Produção de conteúdo e SEO para empresas de software (Saas)

Considerando a velocidade com que a modernização muda as relações, é preciso atualizar frequentemente estas definições. Dessa maneira, você garante a inclusão de detalhes importantes sobre a sua persona nas suas estratégias de marketing para venda de software.

Para apresentar a solução ideal para seus clientes, você deve realizar uma segmentação atualizada de mercado e entender onde seu software se encaixa.

Caso tenha dúvidas sobre o seu cliente ideal, este é um ótimo momento para revisar as informações. Assim, você garante um maior entendimento sobre os desejos do público-alvo e pode melhorar o marketing para sua empresa de software.

Leia mais: B2B: desafios e particularidades de um segmento em ascensão

Lembre-se que o público-alvo não se trata de uma única entidade. Logo, é preciso adaptar as estratégias de Inbound Marketing, visando atingir os problemas e necessidades de forma individualizada. 

Busque alinhar as soluções que o seu produto pode trazer com os problemas enfrentados pelos seus clientes e o impacto do seu software será fundamental para o crescimento das empresas.

Você sabe a importância de entender onde o seu cliente está na jornada de compra? Veja:

Saiba onde seu cliente está na jornada de compra

Como vender software como serviço usando Inbound Marketing | Fluxo

Para entregar conteúdos diferentes que atraiam o seu público-alvo, é preciso entender onde ele está na jornada de compra. Afinal, estes serão os passos que ele tomará até chegar no momento de compra.

Para atrair visitantes, o conteúdo precisa ser relevante o suficiente para se tornar referência em sua área. Desse modo, entender que cada um dos seus leads deseja resolver um problema diferente também é fundamental para entregar conteúdos que sejam relevantes.

Por meio da jornada de compra, você compreenderá todo o caminho que o potencial cliente passa antes de se tornar um comprador. Ela pode ser dividida em 3 estágios: 

  • Estágio de Consciência 
  • Estágio de Consideração 
  • Estágio de Decisão

Dessa maneira, ela é extremamente importante para a criação de estratégias que entendam melhor seus consumidores. Assim, é possível definir conteúdos que atinjam clientes em diferentes estágios da jornada.

Além de segmentar os clientes na jornada de compra, é preciso pensar naqueles que ainda não estão preparados ou com um nível de consciência ideal para comprar seu software para empresas.

Leia mais: Gestão de leads frios: aprenda a recuperar potenciais clientes | Fluxo

Para isso, utilizamos a nutrição de leads a fim de melhorar os números de MQL e SQL e aumentar a qualidade da estratégia de marketing para venda de software.

Entenda por que investir na nutrição de leads 

A nutrição de leads com foco na criação de estratégias e campanhas para  clientes B2B, prioriza ciclos de vendas estendidos, otimizando a retenção e valorizando o relacionamento entre as empresas.

Por meio da nutrição, preparamos os leads para tomar decisões específicas e fornecemos um relacionamento duradouro com foco na qualidade e não na quantidade.

Leia mais: Saiba tudo sobre Inbound Marketing e a nutrição de leads | Fluxo

Por meio da nutrição, é possível aumentar a conversão de leads ou torná-los leads mais qualificados, auxiliando-os a percorrerem a jornada do comprador.

Esteja presente no pós-venda

Como vender software como serviço usando Inbound Marketing | Fluxo

É fundamental mostrar aos seus clientes que você não está interessado apenas em vender, para que assim, você possa construir um relacionamento confiável com eles.

Por meio da estratégia de flywheel, é possível valorizar a experiência do cliente como algo que não acaba no ato de vender. 

É preciso repensar a jornada do cliente para deixá-la mais completa e acompanhar as mudanças que o consumidor apresenta.

Embora o Inbound Marketing seja efetivo, associar o flywheel nesta estratégia garante ainda mais clientes mais leais e fidelizados.

Incremente suas estratégias com as fases do flywheel: atrair, encantar e envolver. Assim, você aumenta a interação entre consumidor e empresa e garante o desenvolvimento da sua empresa SaaS.

Além disso, você deve sempre avaliar a experiência do cliente após a compra, seu nível de satisfação e possíveis sugestões para atualizações futuras, é uma ótima maneira de otimizar as vendas e estratégias de marketing para empresa de software.

Se o cliente acreditar que ele é valorizado na sua empresa, ele provavelmente não abandonará seu software com facilidade e se tornarão verdadeiras testemunhas das mudanças que seu sistema pode agregar.

Então, criar um relacionamento aprofundado com os clientes, independente se finalizaram ou não a compra do sistema, torna possível que eles recomendem seu software e, futuramente, realizem novas compras.

Utilize o Outbound Marketing e o Inbound Marketing para empresas de  software  

As estratégias Inbound e Outbound quando utilizadas ao mesmo tempo, podem otimizar ainda mais suas vendas e garantir alcance com clientes de diferentes canais.

Enquanto o Inbound Marketing desperta o interesse dos clientes com conteúdos diferentes e relevantes, o Outbound Marketing é mais tradicional, atingindo clientes por meio de propagandas físicas e digitais.

Mas, afinal, você sabe como utilizar as duas estratégias a favor das vendas do seu SaaS?

Leia mais: Estratégias de Marketing Digital para Empresas de Software | Fluxo

Basicamente, o Outbound é o marketing tradicional em que a empresa inicia o contato com o consumidor por meio de serviços ou produtos. 

Diferente do Inbound Marketing, o Outbound é mais caro e se utiliza principalmente de propagandas em rádios, TV, jornais, revistas, cartazes, entre outros meios tradicionais de publicidade.

Porém, se engana quem pensa que o Outbound Marketing está presente apenas no meio físico. Ele também pode se apresentar por meio de banners, e-mails e pop-ups no digital.

Leia mais: Marketing digital e marketing tradicional: veja as diferenças | Fluxo

Já com o Inbound Marketing, a intenção não é apenas divulgar a marca ou se tornar conhecido. 

Com o uso do Inbound Marketing para empresas de software, a intenção é divulgar, tornar a marca conhecida, atrair e fidelizar clientes. Dessa maneira, a identificação dos consumidores com a marca é otimizada.

Saiba com quem sua empresa de software deve entrar em contato

Embora entrar em contato com a empresa que você deseja como cliente seja importante, é preciso atentar-se ao fato de que nem todo o funcionário possui poder na decisão de compra da SaaS.

Desse modo, é fundamental saber com quem entrar em contato, buscando conhecer seus principais problemas, dores e quais soluções procurar. As dores de um cliente podem estar relacionadas ao cargo que ocupam na empresa.

O gerente comercial, por exemplo, vai querer saber como seu software pode ajudá-lo nas vendas, enquanto um gerente de setor pode estar mais preocupado com a produtividade de seus funcionários.

Assim, além de entender melhor com quem você está falando, ainda torna possível planejar a comunicação e apresentação do seu produto de um modo mais interessante.

Conheça o seu SaaS e as transformações que ele causa

Como vender software como serviço usando Inbound Marketing | Fluxo

Atualmente, comprar um software é praticamente uma obrigação das empresas que desejam desenvolver seus negócios e atender com mais qualidade e eficiência. Afinal, são muitas as tarefas para gerir que um sistema pode facilmente simplificar.

Quando os clientes entram em contato para realizar a compra de um SaaS, provavelmente eles já conhecem o básico do produto e desejam comprar pensando nas funcionalidades.

A função da equipe de vendas é fazê-lo se interessar pelo produto e ver o quão diferente ele é das outras empresas. Logo, esse é o momento em que você precisa mostrar que aquela solução realmente vale a pena, que as vantagens do seu produto vão transformar a realidade da empresa do seu cliente.

Essas estratégias que podem aumentar as vendas do seu software, também podem servir para coletar dores e desejos do seu público-alvo. Desse modo, você pode entregar um sistema mais útil que atue no centro do problema.

Além disso, você ainda pode realizar perguntas para seu cliente: 

  • Como está a gestão? 
  • Quanto tempo leva para realizar atividades?
  • Ele consegue acessar informações com agilidade e gerar relatórios com facilidade?

Como você já conhece com quem está falando, é possível direcionar perguntas cuja resposta vão mostrar para este cliente o potencial do seu produto e as transformações que ele pode trazer para a empresa.

Mantenha o marketing e comercial alinhados sobre o SaaS

Ainda que os setores de marketing e comercial não trabalhem diretamente juntos, a atuação deles para a venda do software para empresas precisa ser alinhada, permitindo maior eficiência e entrega de resultados.

Quando temos equipes integradas de marketing e comercial, conhecido como vendarketing, é possível melhorar a experiência do ICP, diminuir o CAC e aumentar o ROI, além de acelerar os resultados e vender mais.

Isso porque, sempre que seu lead passar pelo setor comercial, a expectativa criada pelo setor de marketing será compatível com a apresentação do comercial se tudo estiver alinhado.

Desse modo, é fundamental que ambos os setores entendam tudo sobre o produto, conseguindo oferecer soluções mais adequadas aos clientes.

Consegue imaginar uma equipe comercial que não saiba tirar dúvidas tendo sucesso nas vendas?

Assim como  a equipe de marketing, é fundamental que estes setores saibam apresentar os benefícios do SaaS. Logo, você consegue manter interessado aquele cliente que entrou em contato por curiosidade.

Então, manter a equipe consciente de cada novidade e funcionalidade do software é essencial para a entrega de ótimos resultados.

Descubra quais são as ferramentas essenciais no controle de dados para empresas de software

Além de tudo que comentamos até agora, ter o controle dos seus dados de modo facilitado, permitindo futuras análises é muito importante para planejar novas metas e definir o que precisa ser melhorado.

Ferramentas como HubSpot e RD Station otimizam as tarefas de marketing e vendas, agilizando os fluxos e condensando as informações necessárias.

Leia mais: Case de sucesso Sponte: implementação HubSpot em 45 dias | Fluxo

Os softwares de CRM são um diferencial que auxilia a melhorar o relacionamento com os clientes, obtendo uma alta satisfação e maior fidelização com a sua empresa.

Eles são aliados no momento de realizar análises, concentrar informações e permitem até mesmo a integração das equipes. Ferramentas ótimas para alinhar as informações da equipe de marketing com o comercial e o restante da empresa.

Basicamente, o RD Station é uma ferramenta que possibilita automatizar as ações de marketing digital e vendas. Desse modo, é mais simples gerenciar leads, controlar publicações, planejar estratégias de SEO, analisar performances e relatórios.

Todos esses benefícios você consegue ter do mesmo lugar, na hora que quiser.

Similar ao RD Station, o Hubspot é um software que permite ações automatizadas de vendas, marketing e atendimento do mesmo local. Atuando como um CRM que combina estratégia, conteúdo e tecnologia de modo completo.

Leia mais: HubSpot: tudo sobre o software de automação de marketing | Fluxo

A intenção é estar presente em todas as etapas de comunicação do cliente com a empresa. Logo, as ações estratégicas podem ser aplicadas desde o primeiro contato, passando por todo processo de captação de leads e conversão, venda e atendimento pós-venda.

Leia mais: Entenda por completo o CRM: uma ferramenta para vender mais e fidelizar clientes

Agora que você conheceu duas ferramentas essenciais para otimizar a análise e estratégia de Inbound Marketing para empresas de software, vamos entender qual a importância de acompanhar estes resultados.

Realize análise de métricas e resultados em empresas de software 

Como vender software como serviço usando Inbound Marketing | Fluxo

Acima de tudo, as métricas e indicadores são fundamentais para você entender para onde o seu negócio está indo e o que é necessário para trazer mais resultados.

Porém, é preciso destacar a diferença entre as métricas e indicadores. As métricas são medidas que servem de base para os indicadores geralmente relacionados ao comportamento do consumidor.

Logo, os indicadores, criados a partir das métricas, vão servir para avaliar resultados e comparar com os objetivos da empresa, servindo de parâmetros para objetivos futuros e avaliação do desempenho organizacional.

Por meio das métricas e indicadores, é possível acompanhar o resultado das suas campanhas de marketing B2B. Inclusive, um dos únicos modos de saber se as expectativas e objetivos da empresa são alcançados.

Alguns dos principais números analisados que demonstram se as estratégias estão trazendo resultados são: 

  • ROI (retorno sobre investimento)
  • Taxa de conversão
  • CAC (custo de aquisição de cliente)
  • LTV (Lifetime Value ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente)
  • NPS (Net Promoter Score)
  • Churn

Leia mais: Como analisar resultados no marketing digital | Fluxo

Por fim, você entendeu como as métricas e indicadores são importantes para compreender o desempenho de uma estratégia ou ação realizada pela empresa. Agora, vamos conferir qual o papel de uma agência de marketing nos resultados venda do SaaS:

Entenda como uma empresa de marketing pode lhe ajudar a vender software como serviço

Como vender software como serviço usando Inbound Marketing | Fluxo

O processo B2B é complexo e exige muita atenção, além de estratégias focadas no desejo dos clientes. Seu cliente pode exigir garantia de qualidade, provas de experiência e muito mais — afinal, o negócio dele está em jogo. 

Por isso, você deve contar com uma estratégia eficiente para se destacar no mercado e garantir sua venda.

Uma agência de marketing pode ser o caminho para garantir a criação de estratégias de sucesso.

Uma boa agência de marketing digital deve conhecer muito bem a jornada de clientes B2B, utilizar o funil de vendas do Inbound Marketing com precisão, entender as dores do seu cliente e utilizar ferramentas para análises completas.

A Fluxo está preparada para isso. Com uma equipe de especialistas em negócios digitais com história em tecnologia, nós trazemos o Inbound como carro-chefe e temos tudo para o seu negócio de vendas B2B decolar.

Descubra todas as soluções que a Fluxo pode oferecer para o seu negócio.

Quer entender mais sobre como o Inbound Marketing pode aumentar suas vendas de software para empresas? Confira:

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