07/07/2016
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Focar nos leads é importante, mas ter uma grande lista de contatos não garante a conversão ou a compra.

Ao criar conteúdos relevantes e direcionados, você consegue separar seus leads em grupos para se tornarem compradores. Durante as etapas do funil, o objetivo é fazer com que o Lead conheça bem a marca, crie um respeito por ela, entenda que a sua marca possui potencial para resolver o problema dele.

Com isso, os custos com uma equipe de vendas diminuem, a percepção da marca melhora, as vendas aumentam e o perfil dos compradores é melhor entendido.

Vamos as dicas para um fluxo de nutrição:

Personas

Defina seu público-alvo, pesquise e converse com suas personas, descubra em quais redes se encontram, quantos filhos tem, onde moram, o que eles buscam e como sua empresa pode solucionar os problemas deles. Quanto mais informações tiver sobre a persona, mais fácil será atingi-lo.

Pense no futuro

Pense no futuro, mas não tenha pressa, o fluxo de nutrição pode ter bons resultados, mas deve ser feito de acordo com o planejamento. Não adianta enviar vários e-mails na mesma semana, é preciso analisar qual o melhor momento.

O fluxo de nutrição pode ter vários objetivos, principalmente o fechamento da compra, mas, antes disso, é preciso que o lead avance as etapas com cautela.

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta: Aqui o Lead conhece sua empresa e seus serviços. É o momento onde ele se interessa pelo assunto.
Etapa 2 – Reconhecimento do Problema: Seu Lead não sabe, mas ele tem um problema e é nessa hora que você vai fazer com que ele perceba isso.
Etapa 3 – Considere a Solução: Seu Lead já está buscando alternativas no mercado, apresente a solução para ele.
Etapa 4 – Decisão de compra: Com tantas opções no mercado, seu comprador precisa entender que sua empresa é a melhor opção. Mostre seu diferencial.

Categorize os leads

Coloque perguntas na lading page para classificar seus leads. Isso ajuda a conhecê-los a fundo para criar conteúdos mais destinados ao grupo.

Seja Pessoal

Nos e-mails chame as pessoas pelo nome, escreva diretamente para a persona com uma linguagem leve, para que o texto não pareça escrito por um robô. E lembre-se de reservar um tempo para responder todos que iniciarem uma conversa.

Ganhe confiança

Seus Leads precisam ter a certeza de que você sabe do assunto. Você tem que demonstrar segurança e conhecimentos profundos nos seus conteúdos enviados.

Crie conteúdo de suporte

Antes de começar um fluxo de nutrição, é fundamental criar webinars, e-Books, vídeos, cases e ter um site com conteúdos ricos e informações disponíveis.

Já que a curiosidade do Lead foi estimulada, agora você precisa continuar dando informações aprofundadas.

Coloque-se no lugar do cliente

Não desanime se seus leads não concretizarem a venda, passe a ver isso como aprendizado. Alguns deles podiam apenas estar buscando informações e, por curiosidade, foram quase até o final da jornada de compra.

Nesses casos, mantenha eles sempre próximos de você, enviando conteúdos, quem sabe no futuro eles estarão mais preparados para fechar a compra e então saberão de quem comprar.

Aprenda com os resultados

Sua campanha pode funcionar ou não, independente disso avalie os pontos fortes e fracos de cada etapa da jornada de compra. E se os resultados forem melhores que o esperado, não fique satisfeita e evite apostar sempre na mesma abordagem, esteja aberto a aprendizado e mudanças.


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São mais de 12 anos de experiência em Desenvolvimento voltado para internet, 8 anos trabalhando com Marketing Digital e uns 4 anos ajudando empresas a ter mais oportunidades de negócio com o Inbound Marketing.
Rafael Longo
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